מינוף ואיך בונים אותו

עד עכשיו שוחחנו על סוגיות כמו חשיבות ההיערכות המקדימה, על גיבוש מספרי מטרה, וגם על בניית הלך רוח נכון למשא ומתן. עכשיו הגענו לנקודה שבה נדבר על איך למנף את כל אלה – או במילים אחרות, איך לרכוש את “הכוח” שיוביל אתכם לעסקה הרבה יותר משתלמת.

לעתים קרובות, אנשים בטוחים שכל המינוף שלהם תלוי רק בשאלה “האם יש לי הצעה נוספת ביד?”. אבל החיים והמציאות מלמדים שזה לא בהכרח המפתח היחיד. לפעמים מספיק להיות המועמד היחיד שיכול לתת מענה לצורך דחוף, גם בלי שיהיה לכם שום דבר אחר על השולחן. בפרק הזה נסקור את הנושא הזה, בהרחבה ובפירוט, תוך הסתמכות על שיטה שנקראת MERIT, ועל רעיונות נוספים שיעזרו לכם לנהל את המשא ומתן עם יותר ביטחון.

---

תרגיל: למי יש מינוף גדול יותר?

#

משא ומתן על שכר הוא לא רק עניין של הצעות נגדיות. הרבה מועמדים מניחים שהכוח שלהם תלוי רק בכמות החברות שמחזרות אחריהם, אבל במציאות, מינוף אמיתי נבנה גם דרך השפעה פנימית, קשרים, ויחסים אסטרטגיים בתוך החברה.

בואו נבחן שלושה מועמדים שמתמודדים כרגע על הצעת עבודה. מי מהם לדעתכם נמצא בעמדה החזקה ביותר?

👨🏽 אורן – מהנדס תוכנה עם שלוש שנות ניסיון בסטארטאפ קטן. כרגע הוא בתהליך מול חברת טק גדולה אחת וסטארטאפ בשלבים מתקדמים. הוא נפגש עם המנהל המגייס כמה פעמים, אך עדיין לא דיברו לעומק על תכולות התפקיד והציפיות ממנו.

👩🏾 ליאת – מנהלת מוצר בדרג ביניים עם שבע שנות ניסיון בחברות גדולות וסטארטאפים. היא מתראיינת רק מול חברה אחת, אבל כבר בשלב ההצעה. לאורך התהליך, היא בנתה מערכת יחסים קרובה עם המנהל המגייס וגם עם הבוסית שלו – המנהלת שמעליו.

🧔🏻‍♂️ תומר – מנהל פרויקטים טכנולוגיים בכיר עם 13+ שנות ניסיון בחברות גלובליות. כרגע הוא בתהליכים עם שלוש חברות שונות, אך רק אחת מהן כבר הציעה לו הצעה רשמית. עם זאת, הוא עדיין לא פגש את המנהל הישיר שאיתו אמור לעבוד.

שאלה: למי יש הכי הרבה מינוף? חשבו על זה רגע לפני שאתם גוללים למטה…

---

💡 התשובה: ליאת.

למרות שהיא בתהליך רק מול חברה אחת, היא בנתה את המינוף הכי משמעותי – מינוף פנימי. היא הצליחה ליצור קשרים עם אנשים שמקבלים החלטות, וזה מה שנותן לה יתרון אמיתי. במשא ומתן, הדבר הכי חשוב הוא לגרום למנהלים לרצות אותך מספיק כדי להילחם עבורך. ככל שהם ירגישו שאתה נכס משמעותי לצוות, כך הם יהיו מוכנים ללחוץ על מחלקת השכר כדי להוציא לך הצעה גבוהה יותר.

אנשים נוטים לחשוב שמינוף בא רק מהצעות נגדיות. בפועל, הגורם שמשפיע הכי הרבה על גובה ההצעה הוא מידת המחויבות וההתלהבות של המנהלים מהצטרפותך. חברות לא רוצות להפסיד מועמדים שהן מאמינות שיהיו Game Changer, וכאלו שהם ירצו להיות בסביבתם.

למה מינוף חשוב גם אם אין לכם הצעה חלופית

#

יש שני תרחישים אפשריים כשתקבלו הצעת עבודה:

1. יש לכם הצעות מקבילות.
2. זו ההצעה היחידה שלכם.

אם אתם בסיטואציה הראשונה, זה אולי מפתה לחשוב ש"אני פשוט אגיד להם שיש לי הצעה גבוהה יותר מחברה אחרת, ושהם ינסו להתאים או להתעלות עליה." בפועל, העובדה שיש לכם עוד הצעה איננה בהכרח כרטיס הזהב האולטימטיבי. אפשר לשפר גם את ההצעה הגבוהה על ידי בניית מינוף בדרכים נוספות.

אם אתם בסיטואציה השנייה — כלומר, זו ההצעה היחידה ו"הכל או לא כלום" — אתם עשויים לתהות: “אז איך אשיג כוח מיקוח בלי הצעה מקבילה?”. ובכן, האמת היא שגם בלי הצעה מקבילה, אפשר לבנות מינוף משמעותי. לפעמים זה תלוי בצורך הדחוף של החברה, בייחודיות שלכם, או בשילוב של שניהם. בתנאי שתדעו להציג את הערך שלכם באופן משכנע ותראו שאתם מסוגלים לספק תוצאות מהירות עם כמה שפחות סיכון ומאמץ מצד המעסיק. זה מצב שאני מכנה “Low effort - High value”.

נוסחת הערך

#

לעתים אנשים שואלים, “למה שחברה תשלם יותר למועמד מסוים, גם כשאין לו הצעה מקבילה?”. הנה דרך פשוטה להבין זאת:

$$ \text{ערך} = \frac{\text{תוצאה אידיאלית} \times \text{ההסתברות שלכם להצליח}}{\text{עלות הזמן והמאמץ} \times \text{משך הזמן עד התוצאה}} $$

תוצאה אידיאלית: התוצאה שהמעסיק רוצה להשיג

הסתברות להצלחה: כמה סביר שתשיגו את התוצאה הזו

עלות הזמן והמאמץ: המשאבים שהמעסיק צריך להשקיע בכם

משך הזמן עד התוצאה: כמה מהר תוכלו לספק את התוצאות הרצויות

כלומר, אם אתן יכולות לשכנע שתביאו תוצאה אידיאלית (למשל, פיתוח מוצר משמעותי) בסבירות גבוהה, ובזמן קצר, עם מינימום השקעה של החברה, אתן שוות להם זהב. גם עם אפס הצעות ביד, מי שמפחיתה סיכון למעסיק או מייצרת תוצאות מהירות — תוכל לגבות על כך “פרמיה” של ממש.

אלמנטים נוספים משפיעים גם הם מאוד על הערך. כמו כמה המשרה דחופה למעסיק, כמה מועמדים מתאימים יש להם, ועד כמה אתם מצטיירים כמועמדים ייחודיים שהחברה לא יכולה לוותר עליכם. לפעמים, זה התמריץ הכי גדול לתוספת שכר.

המטרה שלכם — שכנעו אותם שאתם יכולים להביא תוצאות מעולות מהר, ועם סיכון מינימלי.

מינוף חיצוני מול מינוף פנימי

#

יש שני סוגים של מינוף :

1. מינוף פנימי – כמה החברה רוצה אתכם
   • האם הביצועים שלכם בראיונות היו יוצאי דופן?
   • האם יש לכן כישורים נדירים שקשה למצוא?
   • האם הצוות מתלהב מכם ומוכן להילחם עבורכם?
   • האם החברה נואשת למלא את התפקיד?
2. מינוף חיצוני – מה האפשרויות שלכם מחוץ לחברה
   • האם יש לכן הצעות נוספות?
   • האם אתם עדיין בתהליכים מתקדמים עם חברות אחרות?
   • האם אתם מועמדים מבוקשים בשוק?
   • האם יש לכן אפשרות להישאר בתפקיד הנוכחי ולקבל קידום/בונוס בקרוב?

חשוב להבין שאפילו אם אין לכם הצעה מתחרה, עדיין יש לכם מינוף חזק אם החברה ממש רוצה אתכם או אם אתם ממוקמים בצורה נכונה בשוק.

מודל ה-MERIT

#

כדי לעשות סדר, בואו נתחיל ממודל שנקרא MERIT. המודל מכסה חמישה נדבכים שעוזרים לנו לבנות את המינוף שלנו בצורה שיטתית:

1. M – Market (שוק): עד כמה אתם מבינים את מצב השוק והענף
2. E – Expertise (מומחיות): איך אתם מדגישים את המומחיות הייחודית שלכם וממצבים את עצמכם כמועמדים יוצאי דופן
3. R – Runway & Risk (מרווח נשימה): כמה סבלנות, זמן ואורך נשימה יש לכם
4. I – Inventory of Alternatives (מלאי אלטרנטיבות): מה האפשרויות האחרות שלכם
5. T – Tactics (טקטיקות): דרכי פעולה נכונות, בלי לשתף יותר מדי וללא מניפולציות זולות

רכיב	אתם	החברה	מה לעשות
M - Market	ביקוש למיומנויות, מגמות בתחום, אקלים גיוס מקומי, שילוב ייחודי של כישורים	שלב מימון, מגמות גיוס, תחרות, השקות מוצרים, צרכים ספציפיים	להשתמש בידע על השוק כדי להנחות אסטרטגיה ולבנות ביטחון
E - Expertise	השפעות מדידות, השקות מוצלחות, ידע ייחודי, ניסיון בהובלה, גישה לפתרון בעיות	אתגרים נוכחיים, יוזמות אסטרטגיות, פערי מיומנות, יעדי צמיחה, מערך טכנולוגי	להדגים התאמה לצרכי החברה, להציג תהליך פתרון בעיות
R - Runway	מרווח נשימה פיננסי, סבלנות, לוח זמנים של הבשלות מניות/בונוסים, לוח זמנים לשינוי תפקיד, מגבלות ויזה, יעדים מקצועיים	דחיפות לאייש את התפקיד, מחזורים פיסקליים, רואדמאפ למוצר, שינויים ארגוניים, תהליך גיוס	לגשת למשא ומתן ברוגע ובביטחון, להתמקד בערך לטווח ארוך
I - Inventory of Alternatives	הצעות אחרות, הזדמנויות עבודה נוכחיות, אפשרויות יזמות, אפשרויות לימודים, הזדמנויות נטוורקינג	מועמדים אחרים, קידומים פנימיים, השארת התפקיד לא מאויש, ארגון מחדש, מיקור חוץ	להשתמש באלטרנטיבות כדי לגבש BATNA ולהתמקד במציאת ההתאמה הנכונה
T - Tactics	סגנון תקשורת, עומק מחקר, אסטרטגיית שאלות, תזמון תגובות, ניסוח ערך	תהליך ראיון, היררכיית החלטות, תדירות תקשורת, גמישות בתגמול, דפוסים מהעבר	ליצור משא ומתן משתף ממוקד ערך, לבסס אמון

M – Market: להבין את השוק מבלי להציף בזה את החברה

#

לפני שנכנסים למשא ומתן, צריך להבין את מצבה של החברה בשוק. חברות לא מקבלות החלטות על שכר רק לפי המועמד, אלא לפי כמה כסף יש להן, האם הן מגייסות באגרסיביות, או אם הן בתקופה קשה מבחינה פיננסית.

רוב המועמדים מתפתים לומר “השוק חזק, תשלמו לי יותר!”. בפועל, יותר מועיל שתלמדו את מצב השוק ואז תיגשו למשא ומתן בביטחון. אם אתם יודעים שחברה גייסה לפני חצי שנה סכום עתק, יש תחושה שהם יכולים להרשות לעצמם חבילה גבוהה. אם אתם מודעים שמשבר פקד את התחום שלכם, תגיעו מהכיוון של “יש לי יכולת להסב את הכישורים שלי לכמה תחומים אחרים.”

אז איך מיישמים את זה?

#

• אם החברה הגדילה את התקנים שלה ב-50% בשנה האחרונה, אפשר לומר: “שמתי לב שצומחים אצלכם מאוד מהר, זה עושה רושם שיש כאן רצון לחזק את הצוות. איך זה משפיע על גמישות השכר?”
• לא צריך לעמת אותם חזיתית עם נתוני שוק, אלא לדבר בטון שמראה: “אני מודע. וגם אתם מודעים.”

איך לבדוק את מצבה של החברה?

• מניות ודו"חות פיננסיים (לציבוריות): האם המניה שלהם עלתה או ירדה לאחרונה? האם יש קיצוצים?
• מצב השוק: האם התחום שלהם צומח או בירידה?
• טרנדים בגיוס עובדים: האם יש גלי פיטורים? האם הם מחפשים למלא הרבה תפקידים מהר?

אם החברה בצמיחה אגרסיבית וזקוקה לטאלנט מהר, זה נותן לכם מינוף ענק. מנגד, אם יש להם קיצוצים או שהם מגייסים בזהירות, המשא ומתן יהיה יותר קשוח.

E – Expertise: להדגיש את הערך הייחודי שדווקא אתם מביאים

#

בעולם ההייטק, “מומחיות” אינה רק להחזיק בתואר כזה או אחר. זה יכול להיות רקע טכני ספציפי, ניסיון משמעותי בהובלת פרויקטים מורכבים, יכולת שיווקית בשווקים מסוימים — הכול תלוי במשרה. הרעיון הוא להראות לחברה שאתם מציעים שילוב בלתי-שגרתי ש"סוגר להם פינה" שאין להרבה מועמדים אחרים להציע.

כיצד מציגים זאת?

#

• לא להגיד רק “הגדלתי רווחים ב-30%”. הרחיבו: “במציאות בה החברה הקודמת הייתה צריכה לעשות פיבוט מהיר, הובלתי בעצמי מהלך שהגדיל את הרווח ב-30%. הדבר דרש שיתוף פעולה חוצה-צוותים, משהו שרלוונטי גם אצלכם בהתחשב בפרויקט Y.”
• אם, למשל, החברה מגייסת לתחום של AI, ציינו את הניסיון הספציפי שלכם בנושא, והתועלת שהפקתם מהניסיון הזה בעבר.

כשאתם מקטינים סיכון למעסיק ומראים שכבר עשיתם משימות מקבילות בקנה מידה דומה — סיכוי גבוה מאוד שיסכימו לשלם יותר.

איך עושים את זה?

• תוכיחו שאתם פותרים את הבעיות הכי גדולות שלהם.
  • דוגמה: “אני שומע במהלך הראיונות שהמוצר שלכם סובל מרידה בביצועים. בפרויקט האחרון שלי, שיפרתי ביצועים ב-40% בפרודקשן.”
• תהיו “שוק של אחד” – כלומר נדירים בשוק.
  • אם יש לכם שילוב של כישורים יוצא דופן (למשל: Data Science + הבנה עסקית) – תדגישו את זה.
• תשדרו ידע עמוק על התחום והמוצר שלהם.
  • תשאלו שאלות שמראות שאתם כבר חושבים כמו מישהו מבפנים.

R – Runway: אורך הנשימה הכלכלי והנפשי שלכם

#

אי אפשר לדבר על מינוף מבלי לדבר על זמן וסבלנות. אם אתם לחוצים לסגור תוך שבוע כי “נגמר לכם הכסף”, סיכוי גבוה שתתקשו במשא ומתן. לעומת זאת, אם יש לכם חיסכון, הכנסות צדדיות או קצת עזרה מהמשפחה, הלחץ פוחת — וכך אתם יכולים לומר בנחת: “אני רוצה לבחון את זה לעומק. לא ממהר להסכים”.

אם אתם בלחץ לקחת הצעה כי אין לכם כרגע עבודה – זה משפיע ישירות על המשא ומתן. החברה יודעת שאם אתם חייבים תשובה מיידית, אתם פחות מסוכנים לה ללכת. לעומת זאת, אם אתם משדרים שיש לכם זמן ושאתם בוחנים אפשרויות נוספות, אתם נראים חזקים יותר .

כמה טיפים מעשיים להארכת ה-Runway

#

• להתראיין מבלי להתפטר קודם ממקום העבודה שלכם. לא רק שזה נותן לכם מרווח נשימה וביטחון כלכלי, זה גם יכול לשמש אתכם למינוף.

• חיסכון בסיסי של 3-6 חודשי הוצאות מחיה מעניק שקט. זה לא חייב להיות בעו"ש, אלא בכל מקום נזיל כמו פיקדון או קרן מתאימה.
• מדיטציה (כן, מדיטציה), ספורט, והפוגה קטנה בין השלבים של חיפוש עבודה תורמים לפניות מחשבתית.
• אל תגידו ישירות: “אני מסודרת לגמרי מבחינה כלכלית לעת עתה.” רק הקרינו שאתן לא תוותרו על התנאים שמגיעים לכן.

איך לשדר שיש לכם Runway חזק?

• אל תמהרו לקבל החלטות.
• תבקשו זמן לשקול, גם אם אתם בטוחים.
• אל תגידו שאתם “נואשים” לתפקיד – תמיד תדגישו שאתם מחפשים את ההתאמה הכי טובה לטווח ארוך.

I – Inventory: איזו רשימת אלטרנטיבות יש לכם

#

כאן נכנס החלק שחלקנו הכי חוששים ממנו: “אין לי הצעה אחרת או שום תהליך מקביל, אז איך יש לי מינוף?” בפועל, כמו שכבר ציינו, אלטרנטיבה יכולה להיות הרבה דברים:

• אולי אתם בתפקיד הנוכחי וכבר רמזו לכם על קידום עתידי.
• אולי אתן יודעות שביכולתכן להקים מיזם עצמאי אם לא תסגרו עכשיו עם החברה.
• ייתכן שגם אם אין לכם הצעות רשמיות, יש לפחות תהליכים פתוחים. הגיוני לרמוז: “ממש כיף לי בתהליך איתכם, אבל גם יש כמה אפשרויות נוספות על השולחן.” בלי להתחייב למספרים מדויקים או שמות חברות.

איך לתקשר את זה בלי להישמע כמו אולטימטום?

• במקום: “יש לי הצעה אחרת ב-200K”
• תגידו: “אני כרגע בתהליכים במספר מקומות בתחום, ואני בוחן איזו הצעה תהיה הכי מתאימה.”

כשאתם לא “נראים” לחוצים לחתום, כי יש לכם “תוכניות חלופיות” כלשהן, אתם יוצרים מצב של השפעה ומינוף גם בלי הצעה חתומה בשתי ידיים.

T – Tactics: לדבר חכם, לא אגרסיבי

#

מינוף זה לא רק מה יש לכם – זה איך אתם מדברים על זה. אם תנסו לשחק אותה יותר מדי קשוחים, זה יכול לגרום לתגובה הפוכה. מצד שני, אם לא תראו ביטחון, אתם מאבדים הזדמנויות.

אחרי שהבנו כמה חשוב למנף את המומחיות שלנו ולהסתכל על המצב הכללי של השוק והאפשרויות שלפנינו, מגיע הרגע שבו צריך לעמוד מול המגייס או המנהלת ולהעביר את המסרים שלנו. זה השלב שבו הטקטיקות נכנסות לפעולה. הטקטיקות הן לא “טריקים” או מניפולציות זולות, אלא אופן ההתנהלות שלנו בשיחה ובהתכתבויות, כך שנוכל להציג בבירור את הערך שאנחנו מביאות, לשמור על אווירה נעימה ולחבר את הצד השני להבנה שלמה למה דווקא אנחנו המועמד הנכון ובאילו תנאים.

איך נכון לגשת לטקטיקות בשלב המשא ומתן?

#

1. סגנון תקשורת וסגנון חשיבה: הטקטיקות מתחילות כבר בדרך שאתם מתבטאים. חשוב לשדר שיש לכם עניין אמיתי בחברה ובהצעה, אבל במקביל גם מודעות לשווי שלכם בשוק. לא מדובר בהצהרות צעקניות או באולטימטומים, אלא בשאלות, בהקשבה, ובתגובה בטון חיובי. לדוגמה, במקום להצהיר בטון נחרץ “הציעו לי יותר או שאני הולך”, עדיף לומר: “אני מאוד מעריכה את ההצעה, אבל הייתי רוצה לבדוק האם קיימת אפשרות להגדיל את שכר הבסיס. אני רוצה לוודא שאנחנו נפגשים איפשהו באמצע במקום שיתן לי ביטחון לטווח הארוך.”
2. התנהלות משא ומתן עם שאלות פתוחות: אחד הכלים הכי טובים להובלת השיחה הוא לשאול שאלות פתוחות שמזמינות את החברה לשתף מידע או לגשר על פערים. כך למשל, תוכלו לומר: “אשמח להבין איך בדרך כלל נקבע טווח השכר לתפקידים בדרגה הזו?” או “האם יש לכם גמישות מסוימת במבנה הבונוס השנתי?”. כשאתם שואלים, אתם מגלים יותר — והתחושה הכללית שהצד השני מקבל היא של שיתוף פעולה, לא של עימות.
3. הכנה ומחקר מקדים: לפני שיחת המשא ומתן, הקדישו זמן לחזור על כל מה שלמדתם על החברה (מימון, כמות עובדים, מצב עסקי, מוצרים ופרוייקטים) ועל מה שאתם מביאים לשולחן. להיות מוכנים ברמה שתהיה לכן תשובה לכל שאלה שיתקילו אתכן בה. אין צורך להגיד “קראתי כתבה שאמרה שאתם מרוויחים המון”, אבל גם אל תגיעו במצב שאתם לא יודעים איזה מוצר חדש החברה בדיוק השיקה או כמה חשוב ה-Time to Market שלהם כרגע.
4. ניסוח מסרים בבהירות וביטחון: חשוב לעבד מראש את האופן שבו תבטאו את החוזקות שלכם ואת הסיבות שאתם מבקשים שיפור בהצעה. לדוגמה:
   • “במהלך הריאיון זיהיתי שהצוות מפתח מוצר X שדורש ניסיון בעבודה עם Scale גדול. זה תחום שאני מומחה בו מתפקידי הקודם, ולכן אני מרגיש שאני יכול להביא תוצאות מהירות.”
   • “מבחינת טווח השכר, תרצו אולי להסביר קצת יותר על הגישה שלכם לגבי שכר הבסיס מול הבונוס השנתי? אני רוצה לוודא שיש איזון שמתאים גם לתרומה שאביא בעבודה השוטפת.”
5. זמן תגובה וקצב השיחה: הטקטיקה היא גם עניין של קצב: לא חייבים לדרוש תשובה כאן ועכשיו. אם קיבלתם הצעה, אפשר לומר: “אעריך אם תוכלו לתת לי כמה ימים לבחון לעומק ולהתייעץ. אני באמת רואה פוטנציאל גדול בעבודה איתכם, אבל אני רוצה לוודא שכל הפרטים ברורים לי.” גישה כזו מראה רצינות ונינוחות, ויכולה למנוע רושם שאתם לחוצים או לא יודעים לנהל דיון מקצועי.

גם לחברה עצמה יש “טקטיקות” או אילוצים – לפעמים הם חייבים להשיג חתימה מהר כי התקציב ייסגר בקרוב, או שאולי יש להם מועמדים נוספים בקנה. אם אתם מבינים שהמגייס ממהר או שעוד מעט רבעון חדש מסתיים, תוכלו להתאים את הבקשות שלכם בצורה שתיראה מובנת והוגנת. לדוגמה, אם הם לחוצים להכניס אתכם במהירות, אפשר לציין: “אני מבין את הלחץ שלכם, ואני משער שאנחנו צריכים להתכנס מהר לסיום התהליך. אולי תוכלו לשקול להוסיף מרכיב חתימה חד-פעמי כדי לגשר על הפער בזמן הקצר?”

כל מהלך טקטי צריך לבוא עם כבוד לצד השני. במקום לשדר “אתם חייבים לי”, נסחו משפטים כמו “אני חושב שאני יכול להביא ערך משמעותי, וממש חשוב לי לוודא שההצעה הכוללת תואמת את התרומה הצפויה שלי.” כך גם המגייס יעריך שאתם לא באים ב’ראש לוחמני’ אלא כדי למצוא שיתוף פעולה ממקום של הערכה הדדית.

חשוב תזכרו:

• לשאול שאלות במקום להצהיר הצהרות נחרצות: “תוכלו לשתף איך נראית המסגרת התקציבית לתפקיד כזה?”

• לא להיחשף יותר מדי: אל תגידו “הצעה X בדיוק” או “יש לי רק חודש של חיסכון”. עדיף להשאיר עמימות נוחה.
• לשדר רוגע ונכונות: משא ומתן צריך להיות שיח בשני צדדים, לא קרב. הימנעו מטון מאשים או מלחיץ (“תעלו לי ב-20% או שאני הולך!”). במקום, הדגישו שאתם רואים התאמה אבל מתלבטים אם החבילה משקפת את מלוא הערך שלכם.

---

מה מינוף הוא לא

#

יש טיעונים מסוימים שפחות משכנעים מגייסים:

1. יוקר המחיה: “השכירות בתל אביב גבוהה, מגיע לי יותר שכר!” – חברות לא מתחשבות בזה כל כך, אלא בשוק ובערך שתביאו.
2. הוצאות אישיות (חתונה, תינוק בדרך): אולי לגמרי מדובר בסיבה רגשית אמיתית עבורכם, אך מבחינת החברה זה פחות משכנע לשלם יותר דווקא לכם בגלל הסיבה הזו.
3. “ראיתי בפייסבוק שמישהו כתב שהוא מקבל X שכר לתפקיד כמו שלי”: לרוב HR מסתכל על זה בביטול: מידע לא אמין, לא בהכרח עדכני, ולא משקף את “למה דווקא אתם.”

החברה רוצה להבין את הסיבה הספציפית שבגללה אתם שווים יותר. אם כל מה שיש לכם זה “עלות המחיה” או “נתון שקראתי ברשת,” זה לא ממנף אתכם. אין בזה יתרון אמיתי עבורם.

מטרות ותרגילים פרקטיים

#

• הכינו לעצמכם רשימה קצרה של אלטרנטיבות: ייתכן שגיליתם שאפשר לבקש העלאה בבונוס השנתי במקום רק בשכר הבסיס, או שקיימת משרה חלופית בארגון אחר.
• בחינת מצב השוק: בחרו תחום אחד (למשל סייבר או AI) ותבדקו מה קרה בו בחצי השנה האחרונה מבחינת גיוסים/פיטורים. זה ייתן לכם מושג מה אפשר לצפות מהצעות בשוק.
• נוסחת הערך: חשבו איך אתם ממחישים שאתם מביאים תוצאות במהירות ועם סיכוי הצלחה גבוה. מה בפרופיל שלכם מציג “יותר תפוקה בפחות זמן”?
• תכננו משפטים מראש: “מצבי הנוכחי מאפשר לי לקחת את הזמן ולבחור בחברה שהכי מתאימה למה שאני מחפש מבחינה מקצועית וערכית.” או: “בשל הניסיון הייחודי שלי ב___, אני מחפש חבילת שכר שמשקפת את הערך הזה.”

סיכום

#

בשורה התחתונה, מינוף הוא לא עניין של “יש לי עוד הצעה או אין לי”. המינוף נבנה מתוך ההבנה של שוק העבודה, הצגת המומחיות שלכם, הזמן ומרווח הנשימה שיש לכם, מלאי האלטרנטיבות, והטקטיקות שבהן אתם משתמשים כדי להעביר את המסר נכון. אם תשלבו את כל הנקודות האלו, תגלו שאתם יכולים לבנות עמדת מיקוח חזקה גם בלי לנופף בהצעה מתחרה מול העיניים של המגייס.

בפרקים הבאים, נמשיך את המסע הזה ונבין איך למצב את עצמכם כמועמדים המובילים. בהמשך נלמד גם איך לענות ל"הצעה ראשונית" בשיחת טלפון, איך לגשת למצב שבו מבקשים מכם מספרים מהר מדי, ואיך לנסח תגובה מנומקת להצעה שלא תואמת את ציפיותיכם. עד עכשיו הבנו את הבסיס התיאורטי והפרקטי של בניית המינוף; בפרקים הבאים נחבר את זה לשיחת הטלפון והודעות המייל שאולי תכתבו בזמן הקרוב.

נתראה בפרק הבא! אל תשכחו לבדוק את התסריטים המוכנים שיעזרו לכם להתכונן לשיחות המשא ומתן.