להתמודד עם החששות הכי גדולים #
אחד הדברים שחוזרים על עצמם אצל מועמדים זו האמירה “אני לא טוב במשא ומתן”. אם גם אתם מרגישים ככה – חשוב לי שתדעו שאתם לא לבד. המון אנשים (יש מחקרים שמדברים אפילו על 50% ויותר) חווים חרדה לפני שיחת שכר או משא ומתן על חוזה. וזה הגיוני: אנחנו מפחדים שימשכו לנו את ההצעה, שניתפס כחמדנים, או שיתייגו אותנו כ”בעייתיים”. מעבר לזה, יש את כל התחושות של “מי אני בכלל שאדרוש שכר גבוה?” או החשש שהחברה הרבה יותר חזקה מאיתנו.
איפה זה פוגש אותנו? #
- חשש מדחייה: אולי החברה תחשוב שאני שחצן אם אבקש יותר מידי?
- “תסמונת המתחזה”: לא בטוח שאני באמת ראויה לשכר גבוה כי אני לא מרגישה מספיק טובה.
- הערכת יתר של הכוח בידיים של המעסיק: מחשבה ש”אין לי שום סיכוי, הם תמיד יגידו את המילה האחרונה”.
- חוסר נוחות רגשית: רק המחשבה על “ויכוח” או שיחה ישירה על כסף גורמת לאי-נעימות.
דווקא במקום הזה חשוב לזכור: ללמוד להתגבר על המחסומים האלה זה הצעד הראשון למשא ומתן מוצלח. המטרה היא לא להפוך לאדם כוחני או דורסני, אלא לאמץ כלים מנטליים שיעזרו לנו להיות ממוקדים ורגועים יותר בתהליך.
לבנות נרטיב פנימי חיובי #
אומרים שהסוד להצלחה טמון הרבה פעמים בראש שלנו. במשא ומתן זה נכון שבעתיים. ברגע שניגשים לשיחה בתחושה של “יש לי מה לתת, ואני יודע לנמק את זה בצורה נכונה” – כל הטון משתנה.
למה הגישה כל כך חשובה? מחקרים ונתונים מהשטח מראים שלא רק הכישורים המקצועיים משפיעים על גובה ההצעה הסופית, אלא גם הביטחון והנוכחות שלנו. אפילו אם אתם מרגישים חשש, חשוב לתת קצת ביטוי לחוזקות שלכם כלפי חוץ.
לצאת מ"אני לא טוב" ל"יש לי יכולות ייחודיות" #
- רשמו הישגים או מחמאות שקיבלתם בתפקידים קודמים. נסו להצמיד להם ערך מספרי (למשל: “הגדלתי שימוש במוצר ב-40%”).
- ערכו לעצמכם תזכורת יומית בסגנון: “הניסיון שלי שווה הרבה – מגיע לי תגמול הולם.”
- נסו להזכר בשלושה רגעים בקריירה שלכם שבהם הרשמתם בגדול. זה נותן פרספקטיבה חיובית לפני כניסה לשיחת משא ומתן.
יש אנשים שניגשים למשא ומתן מתוך חרדה שאם לא נקבל את מה שיש על השולחן – הלך עלינו לגמרי. אבל תזכרו שיש עוד תפקידים, עוד חברות, עוד הזדמנויות. ”לכו תדעו, אולי בכלל מחכה לכם מקום מדהים יותר.” זאת לא רק קלישאה; כשמבינים שיש אפשרויות אחרות, זה משפיע על האופן שבו אנחנו מדברים, שואלים או מגיבים למעסיק. במקום להיתפס למחשבה של “יש לי רק את ההצעה הזאת”, עדיף לראות שיש בשוק עוד דרכים להתקדם.
נסו לשאול את עצמכם: “איך אני רואה את הקריירה שלי חמש שנים קדימה, אילו עוד חברות יכולות להתאים לי, ואיזה עוד כישורים אני יכול לרכוש בדרך?" השאלה הפשוטה הזו עוזרת לנו לזכור שהעולם גדול, והצעה אחת – אפילו אם היא מלהיבה – היא לא בהכרח סוף הסיפור.
איך הציפיות שלנו משפיעות על התוצאה #
במשא ומתן יש מושג שנקרא “Anchoring” או עוגן בעברית. הכוונה היא שהמספר הראשון (או הציפייה הראשונה) שאנחנו זורקים לשולחן עלול להשפיע על כל המשא ומתן בהמשך. קחו לדוגמה שני אנשים עם רקע דומה, אחד אומר לעצמו “אני לא אעז לבקש יותר מ-25 אלף שקלים בחודש”, והשני חושב “מינימום 35 אלף, אחרת אני לא חותם.” בסוף, גם אם שניהם היו מקבלים בגדול הצעות דומות, הגישה והעוגן ההתחלתי ישפיעו ויתבטאו במספרים שונים לחלוטין.
באותה מידה, אם אנחנו משדרים חוסר ביטחון המעסיק עשוי להרגיש שאנחנו מוכנים להתפשר, גם אם הרמה המקצועית שלנו גבוהה. כלומר, יש פער בין המציאות לבין מה שמשדרים. זו בדיוק הסיבה שביטחון עצמי מתון, פלוס גישה עניינית, יכולים להעלות את השכר הפוטנציאלי בעשרות אלפי שקלים בשנה.
כמה טיפים לציפיות בריאות #
- דעו מהו “המספר החלומי”, “המספר הריאלי” ו”המספר שבו אתם עוצרים” (כלומר, מתי פשוט אין טעם להמשיך). בפרק הבא נצלול יותר לאיך לקבוע את המספרים האלה עם נתונים מהשוק.
- התבססו על מידע: סקרו אתרים שמפרסמים טווחים, בדקו עם חברים (בדיסקרטיות) ועם מכרים בתחום.
- הכינו את עצמכם רגשית: לפעמים עוזר להתאמן מול חבר/ה או אפילו לתרגל מול המראה. תגדירו לעצמכם ערב לפני השיחה: “מחר בבוקר אני אשמיע את הטיעונים שלי בצורה בהירה.”
מה זה BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) #
גם אם השם נשמע ארוך ומפחיד, זה רעיון פשוט: “מה האלטרנטיבה הכי טובה שלי במקרה שלא נגיע להסכמה?” זה יכול להיות הצעת עבודה אחרת שכבר קיבלתם, המשך עבודה במקום הנוכחי ואולי אפילו משהו כמו פרויקט פרילאנס קצר. כשיש לנו BATNA חזק, הביטחון הפנימי שלנו מזנק, כי ברור לנו שאם זה לא ילך – אנחנו לא אבודים.
איך מוצאים את ה-BATNA שלכם? #
- רשימת חלופות אפשריות: יש עוד חברה שגיששה איתכם? יש בוס נוכחי שהבטיח לכם קידום עוד חצי שנה?
- הערכת ההיתכנות: בדקו כמה באמת החלופות האלה ריאליות, ומהו טווח הזמנים.
- החלטה על מה מוכנים ללכת: אל תעשו “בלוף” על משהו שאינכם מוכנים לעשות. אם אתם לא באמת רוצים להישאר במקום הנוכחי, אין טעם להפוך את זה לכלי מיקוח.
למשל, אם יש לכם הצעה אחרת, אפשר בעדינות לרמוז שיש עוד תהליך במקום אחר. אין צורך להגזים או לצאת בהצהרות גדולות, אלא רק להראות שלא תהיו לגמרי “תקועים” אם לא תגיעו לסיכום. וכמובן, אם אין לכם בכלל חלופות, אפשר בכל זאת להתבסס על הערך שלכם, על מחקר שוק ועל ההבנה שגם למעסיק עצמו יש עלויות בלהתחיל לחפש מועמד אחר.
נקודות לזכור לפני שמסיימים #
- כשנכנסים למו”מ בחשש, זה מורגש: שפת הגוף, הטון וההתנסחות במיילים משדרים מסר הרבה לפני המספרים עצמם.
- לשאוף גבוה, אבל לא מנותק מהמציאות: בדיקה מינימלית של נתוני שוק, התייעצות עם חברים ודוחות על השכר, תעזור לכם לתמחר את עצמכם נכונה.
- אל תהיו בלי תכנית ב’: גם אם זו לא הצעה קיימת, לפחות התחילו תהליך מול חברה אחרת או אפילו בתוך מקום העבודה הנוכחי שלכם. אחרת, היו מוכנים באומץ להמשיך לחפש.
זכרו, שינוי הגישה והביטחון הם הבסיס: הם אלו שמכינים אותנו לקרבות האמיתיים של המשא ומתן, כמו דיוני שכר ספציפיים, שאלת מניות ובונוסים ועוד. בפרקים הבאים נצלול יותר לעומק בנתונים, איך מתמודדים עם שאלות מכשילות של המגייס/ת, ואיך מציגים מספר ראשון או מגיבים למספר שלהם.
עד אז, אני ממליץ לכם לתרגל את מה שלמדנו: תכתבו לעצמכם מחמאות על העבודה הטובה שעשיתם, תחשבו על מה יקרה אם לא יצא – ותרגישו שלא נפל העולם. ככה נכנסים לשולחן המו”מ בנינוחות (יחסית) ובחוסן פנימי.
זכרו את הביטוי: “אם אני לא מעריך את עצמי, למה שהצד השני יעריך אותי?”. לפעמים רק המחשבה הזו מספיק חזקה כדי להזכיר לנו שלא כדאי להתפשר על מה שמגיע לנו באמת.
נתראה בפרק הבא!