אם יש דבר אחד שכדאי להבין על משא ומתן, זה שהוא לא מתחיל כשמקבלים הצעה. אם אתם מחכים לרגע שבו יגידו לכם “ההצעה שלנו היא…” כדי להתחיל לחשוב איך להגיב – אתם מאחרים. המשא ומתן האמיתי מתחיל הרבה לפני הראיון הראשון, כשהתחלתם לשלוח קורות חיים, לתכנן את החיפוש שלכם ולבנות לעצמכם את היסודות הנכונים.
אנחנו רוצים להגיע לשולחן המשא ומתן כשאנחנו מוכנים, נתמכים בנתונים, ומגובשים לגבי המספרים שלנו. המגייסים והמעסיקים עושים את זה כל יום – לנו, כמועמדים, יש הזדמנות אחת לכמה שנים. אז בואו נכין את עצמנו כמו שצריך.
תכנון נכון של החיפוש – למה לא להסתמך על הצעה אחת? #
אם יש לכם הצעה אחת בלבד, החברה שולטת במצב. אם יש לכם כמה אפשרויות פתוחות, אתם אלו שמובילים את המשא ומתן. לכן, מומלץ לבנות אסטרטגיה שתאפשר לכם לרוץ בכמה תהליכים במקביל, כדי להגדיל את אפשרויות המיקוח שלכם.
איך מחלקים את החיפוש לקטגוריות חכמות? #
כדי למקסם את ההזדמנויות שלכם, כדאי לחלק את מקומות העבודה הפוטנציאליים ל-3 שכבות:
- חברות עם שכר גבוה – אלו המקומות בהם כנראה תקבלו את ההצעות הכי גבוהות (FAANG, סטארטאפים מובילים בתחומים חמים כמו AI, חברות צמיחה ציבוריות). גם אם לא בהכרח תעדיפו לעבוד שם, הצעה מהם תשמש כמנוף בשיחות עם חברות אחרות.
- המשרות שהכי מעניינות אתכם – החברות שבאמת הכי מתאימות לכם מקצועית ותרבותית. ייתכן שהן לא משלמות את הכי הרבה, אבל הן האופציה האידיאלית לקריירה שלכם.
- תכנית גיבוי – תפקידים וחברות שהן עדיין רלוונטיות עבורכם, אבל משמשות בעיקר כרשת ביטחון, כדי שלא תישארו ללא אפשרות במקרה שהתהליכים האחרים לא יסתדרו.
איך לנהל תהליכים במקביל מבלי לפספס הזדמנויות? #
- תכנון זמנים חכם: נסו לתזמן את שלבי הראיונות כך שהצעות פוטנציאליות יגיעו באותו טווח זמן.
- לדחות בלי להיראות לא רציניים: אם חברה אחת מתקדמת מהר מדי ואתם מחכים להצעות אחרות, אפשר להשתמש במשפטים כמו “אני מאוד מתעניין בתפקיד, אבל עדיין בשלבי תהליך בחברות נוספות ואני רוצה לקבל החלטה מושכלת.”
- להשתמש בהצעות כמנוף מול חברות אחרות: במקום לומר “יש לי הצעה ב-X”, עדיף למסגר את זה בצורה כמו “במקומות אחרים שאני מדבר איתם, אני רואה שהטווח הוא X-Y, איך זה בהתאמה לטווח שלכם?”
חקר נתונים – איך לדעת כמה באמת לבקש? #
ככל שתגיעו עם מידע יותר מוצק, כך תהיו מוכנים יותר. חברות קובעות רמות שכר על בסיס טווחים רחבים, ולא מדובר במספרים קשיחים – כלומר, תמיד יש מקום לתמרון. הפער בין הצעה ממוצעת להצעה מעולה יכול להגיע לעשרות (ולפעמים מאות) אלפי שקלים בשנה.
איפה משיגים נתונים אמינים? #
- Levels.fyi – מאגר נתונים מבוסס הצעות אמיתיות מחברות הייטק.
- Blind – קהילת עובדים שמשתפים חוויות ושכר בצורה אנונימית.
- נטוורקינג חכם – הרבה פעמים השיחות הכי טובות הן עם אנשים מהתחום, שמוכנים לשתף את השכר שלהם או טווחים ריאלים.
- קבוצות פייסבוק - קהילות כמו “משכורות בהייטקס”
איך להשתמש בנתונים כדי להגדיר דרישות? #
- חפשו את החלק העליון של הטווח, לא את הממוצע, ובטח לא החלק הנמוך של הסקאלה.
- בדקו שכר כולל (TC – Total Compensation) – שכר בסיס + בונוסים + מניות.
- הסתכלו על מגמות שוק – האם השכר עלה או ירד בשנה האחרונה? האם אתם מקצועיים בתחום “חם”?
שלושת המספרים שאתם חייבים להגדיר מראש #
נגענו בנושא הזה בפרק הקודם, אך הנה תזכורת קצרה. בלי שלושת המספרים הבאים, אתם נכנסים למשא ומתן בלי מצפן. כשמגייס ישאל אתכם “מה הציפיות שלך לשכר?” – אתם צריכים להיות מוכנים עם תשובה ברורה:
- עוגן (⚓) – המספר הגבוה והשאפתני המספר הגבוה ביותר שאפשר להצדיק. זה המספר שבו מתחילים את המשא ומתן.
- מטרה(🎯) – השכר שבו תהיו מרוצים הצעה טובה שתהיו שמחים לקבל. מבוסס על נתוני השוק והניסיון שלכם.
- נקודת יציאה (🚶♀️) – המינימום שתסכימו לקבל אם תקבלו הצעה נמוכה מהמספר הזה, עדיף לכם לסרב ולחפש הצעה אחרת.
איך לבנות ולתרגל תסריט #
אתם כבר יודעים את זה – משא ומתן הוא לא עניין שמתחיל ברגע שיש הצעה על השולחן. הוא מתחיל הרבה קודם. בפרקים הקודמים דיברנו על בניית הגישה הנכונה ועל איך להשתמש בנתונים כדי להבין מה באמת מגיע לכם. עכשיו אנחנו מגיעים לאחד הצעדים הכי חשובים בתהליך: בניית ותרגול תסריט (סקריפט) המשא ומתן שלכם.
תחשבו על זה ככה: המגייס או המנהל שאתם עומדים לדבר איתם מנהלים משא ומתן על שכר כמעט כל יום. הם עושים את זה באופן שוטף, מיומן ובלי להתרגש יותר מדי. אתם, מצד שני, מנהלים משא ומתן על שכר אולי פעם אחת בכמה שנים. ברור מי כאן בעמדת נחיתות, נכון?
כשאתם מגיעים עם תסריט מוכן מראש, אתם לא מאלתרים. אתם נכנסים לשיחה בשליטה, רגועים, ובעיקר – בטוחים בעצמכם. סקריפט טוב יעזור לכם להימנע מטעויות נפוצות כמו לחשוף ציפיות מוקדם מדי, להגיב מתוך לחץ או להיתקע בלי לדעת מה לומר ברגע האמת.
הסקריפט הוא בעצם המצפן שלכם במשא ומתן, שעוזר לכם לנווט בצורה רגועה בין הצעות והחלטות מלחיצות.
למה בכלל צריך סקריפט למשא ומתן? #
אולי אתם חושבים, “אני יכול לאלתר, אני מסתדר טוב בשיחות”. האמת היא שרובנו מאמינים בזה, עד הרגע שבו אנחנו מוצאים את עצמנו מול מגייס מנוסה שיודע בדיוק אילו שאלות לשאול כדי להוציא מכם את המידע שהוא צריך.
תסריט איכותי ימנע מכם:
- לחשוף מספר נמוך מדי מוקדם מדי.
- להיתקע בלי מילים כשנשאלות שאלות קשות.
- להגיב מתוך רגש (התלהבות מוגזמת או לחץ).
- להרגיש שאתם מאבדים שליטה בשיחה.
התסריט הוא כלי שנותן לכם את היכולת לשמור על השיחה תחת שליטה, כדי שלא תהיו אלה שמגיבים לסיטואציה – אלא מנהלים אותה.
משפטי מפתח שאתם חייבים להכיר ולתרגל #
החלק הכי חשוב בסקריפט הוא לבנות לעצמכם כמה משפטי מפתח. הנה שלוש סיטואציות נפוצות והמשפטים הכי טובים להתמודד איתן.
דחיית שיחת השכר – אל תחשפו את הקלפים מוקדם מדי! #
מגייסים רוצים לדעת כמה אתם רוצים להרוויח כבר בשלב מוקדם מאוד. אבל להיכנס למספרים מוקדם מדי זה כמו לשחק פוקר עם קלפים פתוחים.
במקום זה תגידו משפטים כמו:
- “אני אשמח לדבר על שכר אחרי שאבין לעומק את התפקיד, הדרישות והציפיות ממני.”
- “ברור לי שנמצא את המספר הנכון לשני הצדדים, אבל אני מעדיף להכיר את הצוות ואת האחריות לעומק לפני שנכנס לזה.”
המטרה שלכם כאן היא פשוט להרוויח זמן, ללמוד עוד על החברה, ולשמור לעצמכם גמישות במשא ומתן בהמשך.
תגובה להצעה ראשונית – תודה, אבל… #
קיבלתם הצעה ראשונית? מצוין! אבל גם אם היא נשמעת נהדר, אל תמהרו להסכים מיד. קודם כל – תודו ותביעו הערכה. רק אז תציגו את העמדה שלכם.
דוגמה טובה:
“תודה רבה על ההצעה, אני באמת מתרגש מההזדמנות להצטרף. לפי מחקר השוק שערכתי, הציפייה שלי היתה לקבל הצעה שנמצאת בטווח שבין X ל-Y. אשמח לבדוק אם אפשר לגשר על הפער כדי שזה יתאים לשני הצדדים.”
התגובה הזאת נותנת תחושה חיובית, לא סוגרת דלתות, ומשאירה את השיחה פתוחה.
קיבלתם הצעה נמוכה? אל תיבהלו #
הצעה נמוכה זו לא סיבה להתרגש או להיעלב. להפך, זו הזדמנות לנהל שיחה אפקטיבית.
איך לענות?
“אני ממש מעריך את ההצעה ואת המאמצים שלכם. יחד עם זאת, לפי הנתונים שיש לי מהשוק, הציפייה שלי היא להצעה בסביבות X. האם יש גמישות מצידכם?”
או לדוגמה:
“התפקיד נראה לי מעולה, אבל חשוב לי שהתגמול ישקף את הערך והניסיון שאני מביא. ראיתי שבשוק, לטווח הניסיון שלי, ההצעות נעות סביב X. אפשר לדון בגמישות?”
כאן המסר ברור: אני מעוניין, אבל השכר צריך להשתפר. לא מאיימים, לא מתגוננים, רק משתפים מידע בצורה עניינית ונעימה.
לתרגל, לתרגל, לתרגל – הדרך הכי טובה להתכונן לשיחה #
סקריפט טוב זה נחמד, אבל חשוב לתרגל אותו היטב. נכון, בראיונות Zoom למיניהם אפשר לפתוח את התסריט מולכם ולהקריא ממנו אך לא כל הראיונות נעשים מרחוק, ובכלל — עדיף שתשנו חלק מהתסריט שלכם כדי שתוכלו לשלוף אותו או חלקים ממנו בצורה טבעית במהלך השיחה.
ראיון מדומה (Mock Interview) #
מצאו חבר או קולגה שאתם סומכים עליו, ובקשו ממנו להציג בפניכם שאלות קשות או לדמות את ההתנהגות של המגייס. תרגלו את התשובות שלכם עד שהן הופכות טבעיות לגמרי. קלטה עצמית גם עובדת מצוין. הקשיבו לעצמכם, ושפרו את הטון, קצב הדיבור ואת המסרים.
בשנים האחרונות התנסיתי גם בתרגול ראיונות באמצעות “מצב שיחה” של מודלי AI שונים. זה עובד מעולה. תכווינו אותם לשאלות שאתם רוצים לתרגל, תבקשו מהם להתקיל אתכם ולהקשות עליכם, ותתרגלו את השיחה והתסריט שלכם ככה.
תרגול התנגדויות של המגייס #
מגייסים מיומנים בלדחוף אתכם קצת לפינה, וזה בדיוק מה שאתם רוצים לתרגל:
-
אם הם אומרים “אין לנו גמישות בשכר”?
- ענו: “אני מעריך את זה, רק מוודא – האם זה עניין קבוע במדיניות או שזה משהו שיכול להשתנות לפי ניסיון והתאמה לתפקיד?”
-
אם הם אומרים: “מועמדים אחרים מסתפקים בזה.”
- תגידו: “אני מבין את זה, אבל לכל מועמד יש ניסיון וכישורים שונים. היו מקרים בעבר שחרגתם מהמדיניות הזו?”
שתיקה זה כוח – איך להשתמש בשתיקה לטובתכן במשא ומתן #
הרבה פעמים, דווקא הרגעים שבהם אנחנו לא מדברים יכולים להשפיע על השכר שלנו. נשמע מוזר? אני אסביר. בשיחת משא ומתן, במיוחד בטלפון או בשיחת וידאו, יש תחושה לא נעימה כשהשיחה פתאום נעצרת. התגובה המידית שלנו היא למלא את השקט במילים. אבל האמת היא שהשתיקה הזו היא אחד הכלים הכי חזקים שיש לכם במשא ומתן.
אחרי שאתם שומעים את ההצעה הראשונה מהמגייס או המנהל, קחו לעצמכם רגע של שתיקה. ספרו בראש עד חמש או שש שניות, אפילו אם זה מרגיש מוזר או מלחיץ. למה? כי בשניות האלה קורה משהו מדהים – הכדור עובר לצד השני של המגרש. פתאום זה לא אתם שצריכים להצדיק למה מגיע לכם יותר, אלא המגייס מתחיל להרגיש שההצעה שלו לא מספיק טובה. בלי שתגידו מילה אחת נוספת, הוא עשוי כבר להתחיל להציע משהו טוב יותר, רק כדי לשבור את השתיקה.
נניח שספרתם עד חמש והמגייס עדיין לא הגיב – מה עכשיו? אני יודע שזה נשמע מוזר, אבל לפעמים אפילו אפשר להשתעל בעדינות כדי להבהיר שאתם עדיין מחכים לתגובה. זו דרך אלגנטית לומר: “הפעם התור שלך לדבר”. אם עדיין לא קורה כלום – פשוט סופרים בראש עוד חמש שניות. לרוב, המגייס יישבר ראשון וידבר לפני שתגיעו לסיבוב השלישי. השתמשתי בטכניקה הזאת בסבב הראיונות האחרון שלי, אחרי שקיבלתי מהמגייסת את ההצעה הראשונה שלה. במקום להגיב מיד, פשוט שתקתי. כמו קסם, היא התחילה לדבר ולהרחיב מיוזמתה על שפע ההטבות המעולות שהחברה מציעה, כאילו כדי למלא את החלל שנוצר. הקשבתי לה בסבלנות, הנהנתי מדי פעם, אבל לא אמרתי דבר. אחרי רגע נוסף של שתיקה היא בעצמה ציינה שההצעה היא רק הצעה ראשונית, ושיש להם גמישות והיא תשמח מאוד לשמוע מה דעתי ואיך אפשר להתקדם משם.
כשאתם נשארים בשקט אחרי קבלת ההצעה, אתם שולטים בקצב של השיחה. במקום להגיב מהר מדי מתוך התרגשות (“וואו, תודה! זה נשמע מעולה!”) או מתוך אכזבה (“זה קצת נמוך ממה שציפיתי…”), השתיקה מאפשרת לכם לאסוף מחשבות, להימנע מטעויות, ולהחליט בדיוק איך הכי נכון לכם להגיב. גם מבחינת המגייס, השתיקה יוצרת תחושת אי-נוחות עדינה. לרוב הוא ימהר להוסיף משהו כמו, “יש לנו אולי עוד קצת גמישות במניות,” או “אולי אפשר לבדוק שוב את גובה הבונוס.” כלומר, השתיקה הקצרה הזו גורמת לצד השני להתחיל לנהל את המשא ומתן בשבילכם, מבלי שאפילו אמרתם מילה.
בנוסף, שתיקה יוצרת מחסום מפני טכניקות של מניפולציה רגשית, שלפעמים מגייסים משתמשים בהן (גם אם בתום לב). ברגע שאתם שותקים, אתם מורידים מהשולחן תגובות אימפולסיביות או מידע שהייתם עלולים לחשוף בטעות. חשוב לזכור גם שאתם ממש לא חייבים למהר לענות מיד. זה לגמרי לגיטימי (ואפילו מומלץ!) לקחת הפסקה של כמה רגעים. אתם יכולים להגיד משהו פשוט כמו, “תודה, תן לי רגע לחשוב על זה,” ואז לשתוק לכמה שניות. הצד השני מכבד את זה ומבין שאתם לא ממהרים לענות בלי מחשבה.
בקיצור, שתיקה היא לא מביכה – היא כלי עוצמתי וחכם. תתאמנו על זה מראש (אפשר אפילו מול המראה, או עם חבר), כדי שתהיו רגילים להחזיק את ההפוגה הזו בשיחה בנוחות ובביטחון.
סיכום #
בפרק זה למדנו שהכנה מוקדמת היא המפתח למשא ומתן מוצלח. התחלנו בהבנה שהמשא ומתן מתחיל הרבה לפני קבלת ההצעה, והדגשנו את החשיבות של תכנון נכון של החיפוש, ניהול תהליכים במקביל, ושימוש בנתונים אמינים כדי להגדיר דרישות שכר. בנוסף, הצגנו את שלושת המספרים החשובים שיש להגדיר מראש: עוגן, מטרה ונקודת יציאה. לבסוף, הדגשנו את החשיבות של בניית ותרגול תסריט למשא ומתן. הכנה נכונה תאפשר לכם לנהל את השיחה בביטחון ולהשיג את התוצאות הטובות ביותר. הכנה היא ההבדל בין משא ומתן רגיל למשא ומתן מוצלח.
נתראה בפרק הבא!