מהן ציפיות השכר שלך?

אם בפרקים הקודמים דיברנו על דרכי מינוף, גיבוש “מיתוג אישי” ברור ותכנון התפקיד העתידי, עכשיו נדבר על מה שקורה “על המגרש”: איך לנהל את התקשורת מול המגייסת או המנהלת באופן שמחזק אתכן ולא מחליש אתכן.

לא מעט אנשים נכנסים לשלב המשא ומתן במתח – בעיקר בגלל ההבנה שחשיפת ציפיית שכר קטנה מידי או מוקדמת מידי עלולה לפגוע בהם. לכן, נתמקד בכמה כלים פרקטיים לשליטה בטון השיח, בתזמון, וגם באמנות דחיית התשובה על השכר עד שתרגישו שיש לכם מספיק ידע. בואו נצלול פנימה.

הכוח שבתזמון ובטון הדיבור

#

במשא ומתן, לא רק מה שאומרים הוא חשוב, אלא גם מתי אומרים אותו. חברות רוצות מהר מאוד להבין “מהן ציפיות השכר” שלכם, ולפעמים השאלה הזו מגיעה מוקדם מדי – הם עדיין לא ראו את כל מה שאתם מסוגלים להביא לשולחן. אם תספקו ציפיית שכר ספציפית בשלב הפתיחה, אתם עלולים “להינעל” על סכום שקשה להעלות אחר כך.

גם אם מציגים דרישה גבוהה או “חריגה”, הדרך שבה תאמרו את הדברים תשפיע על האווירה. כדאי לאמץ קול בטוח אך מכבד, כדי שהצד השני לא ירגיש שזהו קרב, אלא שיחה שבה אתם באמת מנסים להגיע להסכמה טובה לשני הצדדים. בנוסף, הטון מדגיש את העניין שלכם בתפקיד וגם את המוכנות להקשיב למה שהמגייסת רוצה לומר.

כבר עסקנו ב"מינוף" ובמה גורם לחברה לרצות לשלם יותר. אם אתם באים עם הביטחון העצמי של “כבר הבנתי איך אני עושה את התפקיד הזה בגדול,” עכשיו נותר להראות את זה בטון ובקצב הדיבור הנכון.

איך מתמודדים עם שאלות שכר מוקדמות

#

בואו ניגש ללב אחת הנקודות היותר מלחיצות בשיחה עם מגייסות ומגייסים: הרגע שבו הם זורקים עליכם, עוד לפני שבקושי הספקתם להציג את עצמכם, את השאלה “מה ציפיות השכר שלך?”. אם נתקלתם פעם בסיטואציה הזו, אתם יודעים כמה היא יכולה להיות בעייתית: לענות נמוך מדי ולהיתקע על רף נמוך, או לזרוק משהו גבוה וחסר הקשר עוד לפני שבכלל מכירים אתכם. בפוסט הזה ניכנס לעומק לשני היבטים משלימים—איך להתמודד עם שאלות השכר המוקדמות, ואיך לדחות את גילוי ה"מספר" (Price Discovery) עד שתבינו את התמונה המלאה. כל זאת, באופן ידידותי, ענייני, ומגובה בתסריטים ודוגמאות מפורטות.

למה המגייסות שואלות על השכר כבר בהתחלה

#

מגייס או מגייסת מנסים לבדוק מה טווח הציפיות שלכם, לראות אם אתם “מתאימים בתקציב”. לעתים הם אומרים שזה “כדי לחסוך זמן”, אבל בפועל, זה הרבה פעמים כלי מבחינתם להוריד לכם את כוח המיקוח. ברגע שנזרק מספר מצידכם, קשה להעלות אותו אחר כך משמעותית.

יש מראיינים שמעידים שהסיבה לשאול “כמה תרצה בשכר?” היא כדי לחסוך זמן. בפועל, בהרבה מקרים מגייסים רוצים לעגן את הציפיות שלכם למספר—כך שהם יידעו שאין “פער ענק” בינם לבין התקציב (Band) שהוקצה למשרה, או אולי כדי שלא תתמקחו אחר כך ליותר מדי. מצד שני, אם תחשפו סכום קודם, אתם מראש מסכימים להיאחז באיזשהו רף שאולי איננו אופטימלי.

הסיכון בלהשיב מהר מדי

#

אם תציינו סכום נמוך – אפילו כי לא ידעתן מה גובה דרגת התפקיד – החברה עלולה פשוט להציע לכם משהו גבולי, ויהיה לכן מאתגר להתמקח על הרבה יותר. ומצד שני, אם תלכו אוטומטית על סכום מופרז ומנותק מהמציאות, הם עלולים לחשוב שאתן לא בעניינים ויפסיקו את התהליך.

סיכון בלשתף סכום נמוך מדי

#

נניח שנקבתם בסכום, למשל 30,000 ש"ח, מתוך חשש לא לפספס את ההזדמנות. אם בפועל התפקיד גדול יותר ממה שציפיתם, או עם אחריות שדורשת תוספת, אתם תתקשו לאחר מכן לשכנע אותם להעלות את הרף ל-35,000. הם יגידו: “אבל אמרת שהציפיות שלך הן 30,000.”

סיכון בלשתף סכום גבוה ללא הקשר

#

אולי ניסיתם לכוון ל-45,000 כי שמעתם שזה מה שמקבלים בתפקידים בכירים, אבל הארגון או הרמת-סניוריטי לא באמת מצדיקים את הסכום הזה, והם מיד יחליטו שאתם “מנותקים” מהשוק שלהם, בטח לעומת מועמדים אחרים.

טכניקות להתחמקות אלגנטית

#

יש דרכים מכבדות להתמודד עם השאלות המוקדמות, ואתם לא חייבים להיראות כאילו אתם מתחמקים.

תשובות אפשריות:

• “אני עדיין לומדת את היקף התפקיד והאחריות, ואעדיף שנדבר על ציפיות השכר אחרי שאכיר יותר לעומק את הצוות, הדרישות והאתגרים.”
• “האמת לא הקדשתי מחשבה עמוקה לכך, כי ברור לי שיש עוד אלמנטים כמו בונוס או מניות. חשוב לי לראות קודם אם היעדים והכיוונים מסתדרים בינינו.”

המיקוד הוא להראות גישה חיובית, להצהיר שאתם גמישים ושאתם לא מגיעים קודם כל לזרוק מספר ולסגור עניין.

כשהמגייסת “לא מוותרת”

#

יש מצבים שבהם תגידו “אני מעדיפה לחכות,” אבל המגייסת תתעקש. יכול להיות שהיא תגיד: “תקשיבי, זה חייב להיות עכשיו כדי שנדע אם להתקדם.” במקרים כאלה אפשר לענות משהו בסגנון של:

• “אז אולי תוכל/י לשתף אותי בטווח המקובל לדרגה הזו בחברה? אני חושבת שחשוב שנראה אם אנחנו מתכנסים לאותו אזור.”
• אם גם כאן נתקלתם בסירוב, תוכלו לומר טווח רחב, שהוא העוגן שלכם, אבל להדגיש שהוא לא סופי ומצריך ידע נוסף: “אני מעריך שזה איפשהו בין 30 ל-40, אבל לגמרי תלוי במבנה המלא של ההצעה ובאחריות. בפועל, אם התפקיד רחב בהרבה, נצטרך לשקול זאת.”
• תמיד שמרו על טון נעים, לא מתגונן ולא מתנצל, פשוט אסרטיבי אבל מכיל

לדחות את גילוי המספר (Price Discovery) עד שתדעו יותר

#

מה זה גילוי המספר?

#

בגדול, זה הרגע שבו שני הצדדים “מגלים” איפה אתם עומדים בכל הנוגע לשכר. אתם לא רוצים לבצע את החשיפה הזו כשהיד שלכם על התחתונה – כלומר, לפני שבכלל הכרתם את כל האחריות שיכלול התפקיד ואת המסגרת הכלכלית של החברה, ולפני שהצלחתם להשתמש בכל קלפי המינוף הראשוניים שלכם.

הגילוי ההדדי של מה כל צד מוכן להציע/לדרוש זוהי נקודה קריטית במשא והמתן. לרוב, המעסיק רוצה שתגידו “אני מצפה ל- X” כמה שיותר מוקדם כדי לקבע את מסגרת השכר. אתם, לעומת זאת, לא מעוניינים להתחייב לפני שאתם מבינים:

• רמת הסניוריטי המדויקת
• היקף וגודל הצוות
• האם יש בונוס שנתי רציני, מניות, מענק חתימה, או אופציות שיכולות
• עד כמה דחוף לחברה למלא את התפקיד (כי אם זה ממש דחוף, המנוף שלכם גבוה)

איך לדחות את הקביעה

#

לאסוף מידע

#

תשאלו: “האם התפקיד כולל ניהול של מספר צוותים או רק צוות אחד?” או “מה כמות המשתמשים הפעילים שאנחנו תומכים בהם? או “מה ההיקף התקציבי שאהיה אחראי עליו?” אם התפקיד כולל אחריות על מיליוני שקלים או הובלת פתרונות טכנולוגיים נרחבים, סביר שתבקשו שכר גבוה יותר. לפעמים חברות חושבות שתסכימו ל- X, אבל כשתראו את ההיקף—תדרשו X+10.

הדגשת התאמה ולא מספר

#

“חשוב לי יותר לוודא שאנחנו רואים עין בעין את המשימות ואת הטווח הארוך לפני שנרד לפרטים המספריים.” כשאתם אומרים זאת, אתם נראים מועמדים רציניים ולא מישהו שבא רק “להרוויח יותר,” מה שמעלה בבת אחת את הקרדיט שלכם בעיני החברה.

לשמור על איזון בין ביטחון וסקרנות

#

חשוב לשדר שאתם יודעים שיש לכם ערך גבוה, אבל גם שרוצים ללמוד איך החברה מתמרצת את התפקיד. כך, המראיין ירגיש שאתם לא מסרבים – אתם פשוט פועלים באחריות.

תסריטים פרקטיים

#

דוגמאות להתמודדות עם שאלת ציפיות השכר

#

בפרקים הבאים נקדיש לתסריטי שיחה מלאים, ופירוט מלא של מקרים ותגובות, אבל בשלב הזה ארצה להציג כמה דוגמאות פשוטות יותר. ניקח לדומה בו אתם בסיום השיחה הראשונית עם המגייסת, והיא שואלת, “מה טווח השכר שאתה מחפש?” תוכלו לענות משהו כמו:

או לחלופין:

אחר כך, אפשר להפוך את השאלה אליהם ולבקש את טווח השכר שלהם. בהרבה תאגידים גדולים הם מוכנים לספק למועמדים טווח משכורת – למרות שזה לא תמיד נתון שאפשר לסמוך עליו במאה אחוז:

“…מה טווח השכר שתקצבתם את התפקיד הזה?”

אם בכל זאת ממשיכים ללחוץ שתיתנו מספר, אפשר להיעזר בהסבר הקשור למצב הספציפי שלכם:

• אם הייתם בחברה אחת ב-2+ השנים האחרונות:

• דרך נוספת להסיט את דיון השכר בכל הקשור לסטארטאפים וחברות פרטיות:

• אם אתם כרגע ללא עבודה כבר זמן מה, או מחזיקים בכמה תהליכים במקביל:

העיקר הוא לא להיתפס כמתחמקים, אלא להדגיש שאתם מעדיפים להתמקד קודם באופי התפקיד והתאמה אמיתית, ורק אז לצלול לעומק מספרים. כך אתם גם משדרים גישה בוגרת ומקצועית – וגם משאירים לעצמכם מרחב תמרון בהמשך המשא ומתן.

תקשורת טובה

#

1. בשלבים מוקדמים – איך לגלגל את השיח

   • “האמת, אני מאוד סקרן לשמוע עוד על מה הצוות עושה ועל היעדים המרכזיים. רק אחרי שאבין כמה ערך אוכל להביא, נוכל לדבר לעומק על ציפיות השכר.”

2. דחייה מנומסת של הצעת שכר נמוכה

   • “אני מעריך את ההצעה, אבל לאור מורכבות התפקיד והתרומה שאני מאמין שאביא, חשבתי על חבילה קרובה יותר ל- ___. אני אשמח לבדוק אם יש מקום לתאם ציפיות.”

3. בקשת הארכת דדליין

   • “אני מבין שאתם מעוניינים בתשובה מהירה, אבל חשוב לי לקבל החלטה מושכלת. האם אפשר להאריך בעוד שבוע כדי שאוכל לעבור היטב על הפרטים?”

4. לסגור שיחה בנימה חיובית

   • “תודה על הזמן שלך. אני באמת מתרגש מהתפקיד ורוצה להגיע להסכם שישקף את ההתאמה ההדדית. ממתין לעדכונים נוספים.”

סיכום

#

רוב המשא ומתן אינו רק עניין של מספרים על הנייר – הוא קשור בתקשורת אנושית: טון, תזמון, ושאלות שמראות שאתם כאן להקשיב וגם להשמיע. עם כך, כשאתם לומדים לדחות בעדינות את שאלת “אז מה ציפיות השכר שלך?”, אתם בעצם מנהלים את התהליך באופן מקצועי ובטוח.

לסיום, ההמלצה היא לזכור ששיחה אינה “וויכוח”. היא מרחב שבו אתם והחברה מנסים למצוא חיבור משותף. ככל שתתאמנו על שאלות חכמות, תקבעו את הטון הנכון, ותדעו מתי כדאי להרחיב או לדחות, כך תגיעו לתוצאה הרבה יותר טובה – גם בהרכב החבילה הסופית, וגם בתחושת הביטחון ששניכם מרוויחים מהעסקה.