ההבדלים בין משא ומתן בסטארטאפ לעומת חברות גדולות #
כשאנחנו מדברים על משא ומתן על שכר, חשוב להבין שמשא ומתן עם סטארטאפ שונה מאוד ממשא ומתן עם חברות טכנולוגיה גדולות. אם בפרקים הקודמים דיברנו על הגישה הכללית למשא ומתן, הפעם נעמיק בהתאמות הספציפיות שצריך לעשות כשמדובר בסטארטאפים.
בוא נתחיל בהבדל הבסיסי: לסטארטאפים בדרך כלל יש מבנה רזה יותר, משאבים מוגבלים יותר, ומפת דרכים מוצרית שמתפתחת במהירות. זה יוצר מצב מעניין - מצד אחד, הם יכולים להיות גמישים יותר בתחומים מסוימים כמו עבודה מרחוק או הענקת אופציות, אבל מצד שני, יש פחות ודאות לגבי הביטחון התעסוקתי לטווח ארוך. חשוב לזכור: בסטארטאפ, הכל פתוח למשא ומתן, אבל גם הכל יותר מסוכן. זוהי נוסחת “סיכון גבוה, תגמול גבוה” קלאסית.
להבין את גורם הסיכון-תגמול הגבוה #
הצעות עבודה מסטארטאפים מגיעות לרוב עם שכר בסיס נמוך יותר אבל כמות גדולה יותר של אופציות או מניות. נקודה חשובה שצריך להבין: הערך הסופי של האקוויטי (האופציות) יכול להשתנות באופן קיצוני בהתאם לביצועי הסטארטאפ, סבבי גיוס, ואירועי נזילות עתידיים (כמו רכישה או הנפקה). לדוגמה, חבר שהצטרף לסטארטאפ בשלב מוקדם קיבל אופציות ששוות היום פי 20 ממה שהיו שוות כשהצטרף. לעומתו, מישהי אחרת הצטרפה לסטארטאפ שנסגר אחרי שנתיים, והאופציות שלה לא היו שוות כלום. זוהי תמצית הסיכון-תגמול שמדברים עליו.
בניגוד לחברות גדולות כמו גוגל, מטא או אמזון, שיש להן תהליכים די סטנדרטיים ומובנים להצעות שכר, בסטארטאפים המצב הרבה יותר פתוח למשא ומתן. המייסדים והעובדים הראשונים של סטארטאפים משנים סדרי עדיפויות במהירות (משנים את קצב שריפת המזומנים, מסיטים שווקי יעד וכו’), וזה משפיע על מרחב התמרון במשא ומתן ועל הרחבות עתידיות של חבילת התגמול.
אחת הסיבות שהמשא ומתן בסטארטאפ מצריך גישה מותאמת היא שמדובר בחברות שבונות עצמן מהר. לא תמיד יש “תבנית” קשוחה לשכר ולתנאים, כמו בחברה גדולה שבה הכול מסודר לפי דרגות מוגדרות. יש סטארטאפים שיכולים להציע למועמד עבודה מהבית כי אין להם תקציב ענק למשרדים, או לתת מכסת אופציות מכובדת כדי לפצות על משכורת התחלתית בסיסית יחסית. לצד זה, הקרקע פחות יציבה: החברה יכולה לשנות כיוון מוצרי אם עולה טרנד חדש, והתקציבים עצמם יכולים להיחתך במהירות אם מתעורר משבר מימון.
כשמבינים שהתמורה בסטארטאפ היא בעיקר מניות (או אופציות), צריך לזכור גם שהערך שלהן עשוי להיות קשור קשר הדוק להצלחת החברה. אם הכול דופק והסטארטאפ תופס תאוצה, אופציות בנות ערך נמוך עלולות להפוך למשתלמות מאוד. אבל אם חלילה החברה נכשלת או שמערכת הגיוס הבאה מתעכבת, הערך הזה יכול להתרוקן. המשמעות? מה שנראה כ”חבילת מניות” שווה הרבה מאוד בכותרות, יכול להתפוגג אם החברה לא תגיע לאקזיט מוצלח.
פירוק חבילת התגמול בסטארטאפ ופרופילי סיכון #
כשאנחנו באים לנהל משא ומתן, חשוב קודם כול לשאול שאלות על מצב החברה – כמו מהו שלב הגיוס (האם היא Series A צעירה עם סיכון מטורף אבל עם פוטנציאל ענק, או Series C ויציבה קצת יותר), מהי רמת ההכנסות, והאם יש לה יתרונות תחרותיים בשוק. אלה דברים שישפיעו על מפתחי שכר, הטבות, ואפילו על נכונות לתת לכם הטבות לא-מוניטריות כמו גמישות מרחוק או שעות עבודה אישיות.
השכר הבסיסי בסטארטאפים, בעיקר בשלבי הגיוס המוקדמים, עלול להיות משמעותית נמוך. עבור חלק מהאנשים, זה אומר להקריב מעט ברמת הנוחות הפיננסית תמורת סיכוי לרווח הוני עתידי. ישנם מי שיגידו שזו “הקרבה זמנית בתמורה למניות בטווח הארוך.” כדי להצדיק זאת לעצמכם, עליכם לדרוש הסבר על הכמות האמיתית של האופציות, מה הפיזור שלהן לאורך ארבע השנים (נניח 25% בכל שנה), האם הווסטינג הוא חודשי או רבעוני, ואם יש נקודת Cliff בשנה הראשונה שיכולה להשפיע אם עזבתם מוקדם.
שכר בסיס נמוך יותר #
בסטארטאפים בשלבים מוקדמים (סיבוב A), תוכל לצפות לשכר בסיס שהוא לפעמים 20-30% נמוך יותר מהשכר המקביל בחברות גדולות. כשהסטארטאפ מתקדם לסיבוב B או C, הפער הזה מצטמצם, אבל עדיין קיים. המנטליות כאן היא של “טרייד-אוף” - אתה מקבל יותר אקוויטי עכשיו בתמורה למשכורת מיידית נמוכה יותר. כמו שאחד המייסדים שעבדתי איתו פעם אמר: “אנחנו לא יכולים לשלם לך כמו גוגל היום, אבל אם נצליח, המניות שלך יהיו שוות פי 10 ממה שגוגל יכולה להציע.”
רכיבי אקוויטי משמעותיים #
מבני אקוויטי #
בסטארטאפים יש מספר סוגים של אקוויטי:
- אופציות (Stock Options) - האפשרות לקנות מניות במחיר מוגדר מראש (מחיר המימוש)
- RSUs (Restricted Stock Units) - מניות שתקבל ללא צורך לקנות אותן, נפוצות יותר בסטארטאפים בשלבים מאוחרים יותר
- מבוססי טוקנים - בסטארטאפים בתחום הקריפטו או Web3
זמני ההבשלה (vesting schedules) בסטארטאפים דומים לחברות גדולות - בדרך כלל ארבע שנים, לפעמים עם Cliff של שנה (כלומר, לא מקבלים שום דבר בשנה הראשונה, ואז 25% בבת אחת). אבל, לעתים סטארטאפים גמישים יותר ויכולים להציע הבשלה חודשית או חלקית.
דילול וסבבי גיוס עתידיים #
נקודה חשובה שרבים שוכחים: סבבי מימון חדשים יכולים לדלל את האקוויטי הקיים שלך. חיוני לשאול על תוכניות גיוס הכספים של הסטארטאפ, מצב טבלת ההון, והעדפות המשקיעים. שאלה טובה לשאול היא: “מהן תוכניות הגיוס שלכם בשנתיים הקרובות, ואיך זה ישפיע על האחוז שהאופציות שלי מייצגות?” זוהי שאלה לגיטימית לחלוטין, ואם הם מהססים לענות, זה יכול להיות דגל אדום.
בכל פעם שהחברה מגייסת כספים נוספים, יש סיכוי שהאחוז בפועל של האופציות שלכם יקטן. לכן, חיוני לשאול את המגייסים או המייסדים לגבי תוכניות למימון עתידי, האם הם מתכוונים להכניס משקיעים בקרוב, ומה לדעתם יקרה לשיעור ההחזקה שלכם. ככל שהחברה תגדל ותגייס יותר, הערך הנומינלי עשוי לעלות, אבל האחוז שלכם עשוי להתכווץ.
בונוסים בעת החתימה ובונוסי שימור #
אמנם בונוסים אלה אינם נפוצים בסטארטאפים בשלבים מוקדמים מאוד, אך חלק מהסטארטאפים בשלבים מתקדמים יותר או כאלה עם מימון טוב מספקים אותם כדי להתחרות בחבילות של חברות טכנולוגיה גדולות. בונוסי חתימה משמשים לרוב כגשר לשכר בסיס התחלתי נמוך יותר. לדוגמה, סטארטאפ בסיבוב C שרוצה להביא מנהל מוצר בכיר מחברה גדולה עשוי להציע בונוס חתימה של 50,000$ כדי לפצות על ירידה בשכר הבסיס.
בונוסי שימור, לעומת זאת, עשויים להיות מובנים סביב השגת אבני דרך מרכזיות או גישור על הפער עד סבב המימון הבא. לדוגמה, “אם תישאר עד סבב ה-B, תקבל בונוס של 30,000$.”
פרופילי סיכון לפי שלב הסטארטאפ #
הסיכון והתגמול משתנים משמעותית בהתאם לשלב שבו נמצא הסטארטאפ:
- סיבוב A: בדרך כלל הסיכון הגבוה ביותר, עם פחות נוכחות בשוק, פוטנציאל אקוויטי גבוה יותר, אבל שכר בסיס פחות יציב או הטבות מוגבלות. כאן האקוויטי עשוי להיות 0.1%-1% (תלוי בתפקיד ובגודל הסטארטאפ).
- סיבוב B/C: יציב במידה מסוימת, עדיין עם פוטנציאל עליה. ייתכנו בונוסי חתימה גדולים יותר או בונוסי גישור אם הם ממומנים היטב. שכר הבסיס יכול להיות 10-20% נמוך יותר מחברות גדולות.
- סטארטאפ בשלב מאוחר/לפני הנפקה: סביר להניח שיהיה קרוב יותר לחברות טכנולוגיה גדולות מבחינת שכר בסיס או בונוס, אבל עדיין עם תנאי אקוויטי ייחודיים אפשריים. האקוויטי כאן יהיה נמוך יותר באחוזים אבל עשוי להיות שווה יותר בדולרים.
זכרו את המשפט: “ככל שיש יותר כסף בבנק, יש פחות אקוויטי בשולחן.” זה אומר שככל שהסטארטאפ מתקדם ומגייס יותר כסף, הם מציעים פחות אחוזי בעלות אבל יותר ביטחון כלכלי.
משא ומתן על תנאי אקוויטי ושיקולים משפטיים #
אלמנטים מרכזיים בחוזה האקוויטי #
כשאתה מקבל הצעת אקוויטי מסטארטאפ, חשוב להבין את התנאים הבסיסיים:
- מחיר המניה
- מחיר המימוש (אם מדובר באופציות)
- לוח הזמנים להבשלה (צוק שנתי או, למשל, הבשלה רבעונית)
- אחוז הבעלות הכולל
חיוני לאשר את מספר המניות המדולל במלואו ולהבהיר אם ההצעות מבוססות על “מחיר מניה מועדף” או “מחיר מניה רגיל.” ההבדל יכול להיות משמעותי מאוד בסטארטאפים שכבר עברו מספר סבבי גיוס.
לדוגמה, מישהי שקיבלה הצעה לסטארטאפ בסיבוב B שאלה: “האם האחוז שמוצע לי הוא מתוך הון המניות המדולל במלואו?” התשובה הייתה לא - האחוז היה מחושב על בסיס טבלת הון שלא כללה את הדילול העתידי הצפוי. כשהיא חישבה מחדש, מדובר היה בהבדל של כמעט 30% בערך האקוויטי!
המשך ישיר לפוסט הקודם בעברית, תוך שמירה על אותו סגנון כתיבה:
התמודדות עם סיכונים ייחודיים לסטארטאפים והערכת “בריאות החברה” #
אחרי שהבנו את מבנה התגמול והאקוויטי בסטארטאפים, חשוב לדבר על איך מעריכים את הסיכונים ואת מצב החברה עצמה. כמו שאני תמיד אומר, “לקבל אחוז גדול מאפס זה עדיין אפס” - לכן חשוב להעריך את סיכויי ההצלחה של הסטארטאפ.
כשאתם שוקלים הצעה מסטארטאפ, חיוני לחקור את ה-runway (כמה זמן החברה יכולה להתקיים עם הכסף שיש לה כרגע), קצב שריפת המזומנים, ושלב המימון.
הנה כמה שאלות מפתח שכדאי לשאול את המייסדים:
- “כמה זמן הכסף שיש לכם היום יחזיק את החברה?”
- “מתי אתם מתכננים לגייס את סבב המימון הבא?”
- “מהם מקורות ההכנסה הנוכחיים או עסקאות עם לקוחות משמעותיים?”
- “האם יש אבני דרך ספציפיות שאתם צריכים להשיג לפני הגיוס הבא?”
אל תחששו לשאול שאלות כאלה - זה לגיטימי לחלוטין כשאתם שוקלים להצטרף לסטארטאפ, במיוחד אם חלק גדול מהתגמול שלכם יהיה באקוויטי. מייסדים טובים יעריכו את הבדיקה המעמיקה שלכם ויהיו שקופים לגבי המצב הפיננסי. מעבר לשאלות, תוכלו גם לקרוא על החברה, לראות כמה כסף גייסו ומתי. לפעמים אפילו חיפוש פשוט בגוגל יכול לגלות סימנים מעניינים (למשל, אם החברה לאחרונה הודיעה על פיטורים).
תרבות, מנהיגות ותמיכת משקיעים #
סביבה רעילה יכולה להאפיל על הבטחת אקוויטי גדולה. אני תמיד מספר על חבר שהצטרף לסטארטאפ עם הצעת אקוויטי מדהימה, אבל התרבות הייתה כל כך רעילה שהוא עזב אחרי 10 חודשים בלי לקבל כמעט שום אקוויטי (בגלל ה"צוק" של שנה).
איך אתם יכולים להימנע ממצב כזה? מספר דרכים:
- לבקש לדבר עם עובדים נוכחיים, במיוחד כאלה בתפקידים דומים
- לחפש מידע בפייסבוק, או דרך חברים
- לשים לב לאווירה בראיונות העבודה - איך אנשים מדברים אחד עם השני? איך מתייחסים אליכם כמועמדים?
- לבדוק את שיעור תחלופת העובדים - אם הרבה אנשים עוזבים אחרי פחות משנה, זו נורת אזהרה
נקודה חשובה: אם קרנות הון סיכון גדולות או אנג’לים ידועים תומכים בסטארטאפ, זה עשוי להצביע על מימון יציב יותר או נכונות לאשר חריגות תגמול. זה לא מבטיח הצלחה, אבל זה סימן חיובי.
תזמון השוק #
חשוב להכיר בכך שבזמני האטה, סטארטאפים עשויים לקצץ בהצעות או להפחית תקציבי הטבות. בזמני גאות, הם עשויים להגדיל בונוסי חתימה או להציע חלקי אקוויטי גדולים יותר. למשל, בתקופת הקורונה זה היה פופולרי לראות סטארטאפים רבים מקצצים או מקפיאים גיוסים. לעומת זאת, ב-2021 ראינו סטארטאפים מציעים חבילות תגמול נדיבות במיוחד כדי למשוך כישרונות.
אבל זכרו: גם בתקופות האטה, אתם עדיין יכולים וצריכים לנהל משא ומתן. בתקופות כאלה, אולי תתמקדו יותר בבטיחות ובביטחון (שכר בסיס מובטח, סעיפי סיום מוסכמים) מאשר באקוויטי, אבל אל תוותרו על המשא ומתן.
בניית “צ’קליסט למשא ומתן בסטארטאפ” #
עכשיו, בואו נבנה רשימת צ’ק-ליסט מקיפה שתעזור לכם לא לפספס שום דבר חשוב במשא ומתן שלכם עם סטארטאפ.
תנאי מפתח להבהרה #
אקוויטי #
- סך המניות המוצעות
- מחיר המימוש
- לוח הזמנים להבשלה
- טריגרים להאצה
- הערכת שווי (הערכת השווי הרשמית של החברה למטרות מס)
- אחוז הבעלות המדולל במלואו
נקודה קריטית שאנשים שוכחים לשאול: “כמה מניות יש בסה"כ בחברה על בסיס מדולל במלואו?” בלי המספר הזה, אתם לא יכולים לדעת כמה אחוזים מהחברה אתם מקבלים.
שכר בסיס #
- פוטנציאל לעליות שנתיות
- התאמות לשוק
- מדיניות לגבי העלאות אחרי סבבי גיוס
זכרו לשאול: “כיצד הגדרתם את השכר הזה? מה הטווח עבור התפקיד הזה?” שאלה זו יכולה לחשוף אם הם מציעים לכם את הקצה הנמוך של הטווח.
בונוסים #
- בונוס חתימה
- בונוסים מבוססי אבני דרך
- בונוסים מבוססי שימור
- בונוסים מבוססי גיוס הון
למשל, אם אתם מצטרפים לסטארטאפ לפני סבב גיוס משמעותי, אתם יכולים לבקש בונוס שימור שישולם לאחר השלמת הסבב.
הטבות לא כספיות #
- עבודה מרחוק/היברידית
- ימי חופשה
- כיסוי ביטוחי
- תקציבי ציוד
אלה לפעמים קלים יותר למשא ומתן בסטארטאפים מאשר בחברות גדולות, במיוחד דברים כמו גמישות בעבודה מרחוק או ימי חופשה נוספים.
הערכת סיכונים ונזילות #
שאלות מפתח לשאול על:
- גיוס עתידי - “מתי מתוכנן סבב הגיוס הבא? מהן אבני הדרך שצריך להשיג לפניו?”
- פרטי טבלת ההון - “איך נראית טבלת ההון שלכם? איזה סוג של העדפות יש למשקיעים?”
- דינמיקת המייסדים - “כמה זמן המייסדים עובדים יחד? האם היו מייסדים שעזבו?”
- התאמת מוצר-שוק - “מה המדדים המראים שיש לכם התאמת מוצר-שוק? כמה לקוחות משלמים יש לכם?”
לשים הכל יחד #
כל סעיף ברשימה הזו צריך להיות נקודת שיחה עם המייסדים או מנהל הגיוס. אל תחששו לשאול שאלות - זה חלק טבעי מתהליך ההצטרפות לסטארטאפ. טיפ מועיל שאני תמיד נותן: כתבו רשימה של “חייב להיות” לעומת “נחמד שיהיה” לפני שאתם מתחילים את המשא ומתן. כך תוכלו לשמור על בהירות תחת לחץ ולא להתפשר על דברים שחשובים לכם באמת.
דוגמה:
- חייב להיות: חלון מימוש מורחב, שכר בסיס לפחות X, טריגר כפול בהסכם האקוויטי
- נחמד שיהיה: גמישות בעבודה מרחוק, יותר ימי חופשה, בונוס חתימה
מטרות ותובנות מרכזיות #
אסטרטגיה מותאמת למשא ומתן בסטארטאפים #
האופי הנזיל של חברות בשלבים מוקדמים יכול לייצר פתחים ייחודיים למשא ומתן, אבל גם סיכון גדול יותר. בניגוד למבנה הפורמלי של חברות טכנולוגיה גדולות, סטארטאפים בדרך כלל:
- יותר גמישים בתנאים ובמבנה התגמול
- פחות קשוחים בנוגע לטווחי שכר סטנדרטיים
- יותר נכונים לשקול הטבות יצירתיות
- אבל גם מציעים פחות ביטחון תעסוקתי וודאות לטווח ארוך
הגישה שלכם צריכה להיות יותר יצירתית ומותאמת לצרכים הספציפיים שלכם וליכולות של הסטארטאפ.
סיכום #
חקירה מעמיקה ומחושבת יכולה להגן עליכם מלהיתפס במצב של “שכר בסיס נמוך, אקוויטי גבוה” שלעולם לא מתממש. הסטארטאפ נשמע מבטיח, אבל מה אם הוא לא משיג את יעדיו? מה אם הוא נסגר בתוך שנה? הגנה נאותה יכולה לסייע לכם להתמודד עם תרחישים כאלה. מצד שני, אם הכל מבוצע נכון, משא ומתן בסטארטאפ יכול להוביל לעלייה אישית ופיננסית עצומה. חשבו על האנשים הראשונים בחברות כמו Stripe, Airbnb, או אפילו גוגל - האקוויטי המוקדם שלהם הפך אותם למיליונרים.
השאלה היא לא רק “כמה אקוויטי אני מקבל/ת?”, אלא “איך אני יכול/ה למקסם את הסיכוי שהאקוויטי הזה יהיה שווה משהו, תוך מזעור הסיכון האישי שלי?”