הגדרת “3 המספרים” שלך: עוגן, מטרה, ונקודת-עזיבה #
אחד הכלים הכי משמעותיים בתחילת התהליך הוא הגדרת שלושה מספרים בסיסיים לפני שניגשים למשא ומתן. הרעיון הוא פשוט אבל משמעותי: לכולנו כדאי להגדיר מספרי עוגן (Anchor), מטרה (Target) ונקודת-עזיבה (Walk-away). לכל מספר יש תפקיד משלו, והם עוזרים לנו לשמור על גבולות ברורים בשיחה עם המעסיק.
מה זה אומר בפועל? #
-
עוגן (Anchor)
זה המספר “המשוגע” שלכם – הכי גבוה ומאוד שאפתני. לפעמים קוראים לזה גם “השכר החלומי”. זה לא אומר שאתם בטוח תקבלו אותו, אבל הוא מציב כיוון גבוה שאחריו תנסו להתיישר. אם העוגן שלכם גורם לכם קצת לנוע באי נוחות – כנראה הוא במקום הנכון, ואולי אפילו נמוך מדי.
-
מטרה (Target)
המספר שהייתם באמת מרוצים ממנו, ויכול להיות טיפה מתחת לעוגן. אם תקבלו את מספר המטרה הזה, תחייכו ותרגישו שהגעתם למה שרציתם. מספר המטרה אמור להיות עדיין גבוה יחסית, אבל לא מופקע לגמרי כמו העוגן.
-
נקודת-עזיבה (Walk-away)
זה הרף התחתון שמתחתיו אתם מעדיפים להגיד “תודה, אבל לא”. אם יורדים ממנו, אין טעם להמשיך את המשא ומתן – כי זה לא באמת ישתלם או יתאים. זה המספר שמבטיח שלא “תיפלו” להגזמה בצד הנמוך.
למה זה חשוב? #
כשאנחנו יודעים את שלושת המספרים האלו מראש, אנחנו לא נסחפים תוך כדי המשא ומתן. לדוגמה, אם פתאום הרגשתם לחץ ואתם רואים שהמראיין או המגייס “דוחק” אתכם לקבל הצעה נמוכה מדי – מהר מאוד תזהו שזה מתחת לנקודת-העזיבה שלכם. מנגד, אם הוא מציע משהו בסביבת היעד או אפילו מתקרב לעוגן, תדעו שחבל לעזוב את השולחן.
איך בונים טבלה פרקטית #
מומלץ ליצור לעצמכם טבלה קטנה עם שלושת המספרים (עוגן, יעד, נקודת-עזיבה) ולהכניס בכל שורה את החלוקה המרכיבה את ההצעה: בסיס (Base), מניות/אופציות (RSU), בונוס שנתי (Annual Bonus), ומענק חתימה (Sign-On Bonus), ואז לחשב סך הכל בשנה. זכרו, לעתים מקובל להסתכל על “סך הכל בארבע שנים”, אבל לדעתי עדיף שתראו את השנתי. לפני כל תהליך חיפוש עבודה, אני בונה לעצמי טבלה דומה לזו.
לדוגמה:
| סוג המספר | בסיס שנתי (בחודש) | RSU / אופציות בשנה | בונוס שנתי (%) | מענק חתימה | סך הכל בשנה (TC) |
|---|---|---|---|---|---|
| Walk-away (סיום התהליך) 🚶♀️➡️ | 420,000 ₪ (35K) | 100,000 ₪ | 63,000 ₪ (15%) | 0 ₪ | 583,000 ₪ |
| Target (מטרה)🎯 | 480,000 ₪ (40K) | 200,000 ₪ | 72,000 ₪ (15%) | 50,000 ₪ | 802,000 ₪ |
| Anchor (עוגן) ⚓ | 600,000 ₪ (50K) | 300,000 ₪ | 120,000 ₪ (20%) | 80,000 ₪ | 1,100,000 ₪ |
נקודות להסבר על הטבלה #
- Base (משכורת בסיס שנתית): כמה תרצו להשתכר ברמה השנתית לפני בונוסים או מניות.
- RSU (מניות או אופציות): הערכה כספית לשנה (במחיר המניה הנוכחית).
- Annual Bonus (בונוס שנתי, באחוזים): לעתים זו פונקציה של רמת ביצועים, אבל תנסו להבין את הממוצע שמבטיחים.
- Sign-on Bonus (מענק חתימה): סכום חד-פעמי שיכול לגשר על השנה הראשונה או לפצות על אופציות שאיבדתם ממקום קודם.
- סך הכל בשנה: גם אם בחלק מהשורות זה לא חישוב מדויק (הרי מענק החתימה הוא חד פעמי, ואין התחשבות בריענוני מניות בשנים הבאות), זה בכל זאת עוזר לכמת.
איך מוצאים את הסכומים האלה? #
- מחקר שוק ומידע פנימי
- עברו על אתרים כמו Levels.fyi כדי לקבל מושג על טווחים מקובלים לתפקיד ולרמת הניסיון שלכם.
- דברו עם קולגות (תוך שמירה על דיסקרטיות) או אנשי מקצוע שמוכנים לשתף טווחים.
- הסתכלות על מה אתם מפסידים אם תעברו
- אם במקום הנוכחי מקבלים בונוס שנתי או מניות, הכניסו אותם לשיקול.
- לעתים יש המשכיות או ותק חשוב—שיהיה כדאי לקחת בחשבון אבדן שלו בתמורה למענק חתימה.
- חשבו בקונטקסט של חברת היעד
- אם זה תאגיד גדול, לרוב אפשר לצפות ליותר מזומן (Base, Bonus) וגם מניות.
- אם זו חברת סטארטאפ, ייתכן לא יהיה בונוס שנתי, או שיהיה בסיס נמוך יותר אבל פוטנציאל מנייתי גדול.
- קחו בחשבון את הניסיון הספציפי
- סניור עם ניסיון ייחודי בדאטה או ב-AI בשיא תעשיית ה-AI, יכול לבקש עוגן גבוה בהרבה ממי שזה עתה סיים תואר ראשון.
למה חשוב לעגן במספרים ברורים? #
- מחזק את הביטחון שלכן: כשאתן נכנסות לפגישה או עונים למייל, יש לכן מטרות ברורות ומינימום מוגדר.
- מנטרל לחצים רגשיים: במקום “אולי אני לא צריך לבקש יותר מדי?”, אתם מסתכלים על טבלה שהכנתם מראש.
- עוזר לעקוב אחרי שינויים בהצעה: אם המגייס מגיע עם הצעה נגדית, תוכלו במהירות להשוות לטבלה שלכן ולראות איפה זה נופל ביחס ל-Target או ל-Walk-away.
סיכום #
הגדרת שלושת המספרים – Walk-away (נקודת-עזיבה), Target (מטרה) וAnchor (עוגן) – היא כלי קריטי שמסייע לקבל הצעה הוגנת ולעמוד על שלכם. זכרו להכין טבלה שתעזור לכם לראות את הפערים בין רכיבי ההצעה, ואל תיבהלו אם בתחילת הדרך העוגן נראה “דמיוני” – לעתים, לשם בדיוק צריך לשאוף.
כמו תמיד, לכו עם תחושת הבטן אבל גבו אותה במחקר נתונים. אם אתם מגיעים מוכנים, תתפלאו כמה פעמים הצד השני יעריך את הרצינות שלכם וינסה להתקרב אליכם ואל המספרים בהם תנקבו בהמשך התהליך.