ברוכים הבאים! הקדמה למדריך

ברוכים הבאים!

#

אם הגעתם לכאן, כנראה שאתם כבר מבינים שמשא ומתן הוא שלב חשוב בכל תהליך העסקה, אך אולי אתם עדיין מרגישים קצת אי נוחות או חששות לפני השלב הזה. האמת היא, אתם ממש לא לבד — גם אני הייתי שם. בתחילת הקריירה שלי הייתי מרגיש תחושה של אי-נוחות כשזה מגיע לשיחות על שכר. חששתי שאם אבקש יותר מדי אסתכן בלאבד את ההזדמנות, או שאולי אצטייר בעיני המעסיק כתובעני וכוחני מדי.

למה כל כך קשה לנו לנהל משא ומתן?

#

בואו נודה בזה בכנות: רובנו לא ממש אוהבים לנהל משא ומתן. למה? כי זה דורש מאיתנו לצאת מאזור הנוחות שלנו. אנחנו חוששים ממה שהצד השני יחשוב, חוששים שלא נדע איך להתנהל נכון, ואולי אפילו מאמינים שאנחנו פשוט “לא טובים בזה”. כל התחושות האלו טבעיות, אבל חשוב מאוד להבין שהן מבוססות בעיקר על פחדים פנימיים ולא על מציאות בשטח.

אני יכול לומר לכם מניסיוני האישי לאורך השנים, שהחששות האלה כמעט תמיד אינם מוצדקים. במציאות, רוב החברות לא מבטלות הצעות רק בגלל שהמועמד ביקש יותר. להפך, חברות מצפות שתנהלו איתן משא ומתן ומשאירות מקום במיוחד לכך. זכרו תמיד שמשא ומתן הוא לא רק תהליך פורמלי – הוא סוג של “משחק” אסטרטגי שבו אתם יכולים וצריכים להעלות את הסיכויים לטובתכם.

לפעמים אנשים שואלים אותי “למה הם פשוט לא מציעים שכר הוגן מראש, בהתאם לשוק?” והתשובה שלי תמיד זהה: כי אין באמת “שכר הוגן” אוניברסלי. לכל חברה יש תקציב שונה, צרכים שונים, ותפיסות שונות לגבי הערך שאתם מביאים. לכן, כל תהליך משא ומתן הוא למעשה תהליך של “גילוי מחיר”. אתם צריכים למצוא את נקודת המפגש בין הכישורים והניסיון הייחודיים שלכם לבין הצרכים של החברה, וכך לקבל שכר שישקף את הערך האמיתי שלכם.

זה לא סתם עניין של כמה מאות או אלפי שקלים. זוהי החלטה שיכולה להשפיע באופן דרמטי על הקריירה שלכם בטווח הארוך. בואו ניקח דוגמה פשוטה: מה ההבדל בין לקבל הצעה של 25,000 ש"ח בחודש לבין 28,000 ש"ח בחודש? אולי בהתחלה זה נשמע לכם כמו הפרש לא גדול במיוחד, אבל אם תחשבו על זה לאורך זמן, תראו שכל העלאה בשכר הופכת להיות הבסיס להעלאות ובונוסים עתידיים. האפקט של הריבית דריבית עובד גם כאן, ולכן כל שקל נוסף שתשיגו היום יכול להפוך לעשרות ואף מאות אלפי שקלים בעתיד.

אני זוכר היטב את אחת מהצעות העבודה הראשונה שלי בהייטק. ביקשתי סכום שנראה לי הוגן באותו רגע וקיבלתי בדיוק את מה שביקשתי. רק כדי לגלות חודש מאוחר יותר שעמית שלי לתפקיד דומה קיבל כ-30% יותר, פשוט כי הוא העז לבקש יותר. אותו רגע הבנתי כמה חשוב להכיר את הערך האמיתי שלי ולדעת איך לדרוש יותר.

נוסחת המשא ומתן המנצחת

#

אחת הסיבות לכך שמישהו נכשל במשא ומתן, זה בדרך כלל בגלל שהוא לא מבין את הנוסחה הבאה. כדי שמשא ומתן יצליח, הצד השני צריך:

1. לחבב אותי 🙂
2. לחשוב שמגיע לי הסכום הזה 🌟
3. להיות מסוגל להצדיק את זה פנימית 📈
4. להאמין שאפשר “לזכות” בי (winnable) 🏆

כלומר, אתם צריכים להיות אנשים נעימים — אם תהיו “מעצבנים”, לא תתקדמו לשום מקום. הם צריכים לחשוב שבאמת מגיע לכם הסכום שאתם מבקשים, אז תצטרכו להצדיק את זה היטב ולבלוט בראיונות. הם גם צריכים להיות מסוגלים להצדיק את הסכום הזה בתוך החברה — ועל זה נדבר בהמשך. אבל הם גם צריכים להאמין שיש טעם לנהל אתכם משא ומתן, כלומר שאתם לא דורשים משהו כל כך גבוה שהם פשוט יוותרו עליכם, או נותנים את התחושה שאתם משחקים בהם.

חלק מהמרכיבים בנוסחה יכולים להתנגש זה בזה — למשל, בהתחלה, אחרי הראיונות, הם מאוד יאהבו אתכם, אבל ברגע שתתחילו לערער על ההצעה הראשונית ולשאול אם נתנו לכם באמת את השווי הראוי, היחס עלול להשתנות. מצד שני, אם עשיתם משא ומתן טוב, בסוף התהליך הם אמורים אפילו לחבב אתכם יותר ולהיות מאוד נלהבים לקבל אתכם.

אל תדאגו, אנחנו נדון בהרחבה בכל אחד ממרכיבי הנוסחה בהמשך הסדרה ונוודא שיש לנו כלים להצליח בכל אחד מהם.

תהליך המשא ומתן

#

במהלך הסדרה אנחנו נבין את כל אחד משלבי המשא ומתן. נבין איך לברר על החברה, ועל התפקיד. נכיר את הדרגות השונות והחשיבות שלהן לשכר. נכיר את הנתונים שלנו ונבין כיצד למנף אותם כדי להגדיל את חבילת השכר שנקבל בסופו של דבר. התרשים הבא מתמצת את מהלך האירועים בתהליך המשא ומתן.

1. הגשת מועמדות

   תבנו יחסים חיוביים עם המגייס
2. ראיונות

   זה הזמן לברר על הדרגה והאחריות
3. קיבלתם הצעה

   ודאו ששובצתם בדרגה המתאימה. תערערו אם צריך
4. שיחת 30/60/90

   נדבר על זה באריכות בהמשך
5. תציעו הצעה נגדית

   אפשר לעשות כמה הצעות נגדיות תלוי בכמה החברה מעלה בשכר/רמת הנוחות שלך עם סיכון
6. החלטה על ההצעה

האויב הפנימי: אתם

#

אחד המחסומים הגדולים ביותר במשא ומתן הוא לא המעסיק ולא המגייס – אלא אנחנו עצמנו. אם אתם אומרים לעצמכם שאתם “גרועים במשא ומתן”, אתם כבר מגבילים את עצמכם מראש. לכן חשוב לשנות את הגישה הפנימית. זכרו שאתם לא לבד, וכי משא ומתן הוא מיומנות שניתן ללמוד ולשפר.

אז איך מתחילים?

#

המטרה שלי בבלוג הזה היא להעניק לכם את הכלים, הביטחון, והידע הדרושים כדי שתוכלו לנהל את המשא ומתן הבא שלכם בצורה הטובה ביותר. אם אתם מוכנים לצאת לדרך, אני כאן כדי ללוות אתכם בכל צעד.

בואו נתחיל!