תסריטים למשא ומתן על שכר

היי! הפוסט הזה נועד לתת לכם כלים מעשיים, תסריטים וטיימפלייטים למשא ומתן הבא שלכם, או לזה שאתם נמצאים בו עכשיו. בין אם זה מול מגייסת, מנהל ישיר או צוות משאבי אנוש. תמצאו כאן אוסף תסריטים, דוגמאות למיילים ואפילו משפטי מפתח שאפשר פשוט להעתיק ולהתאים לסיטואציה שלכם. מומלץ לקרוא לפי הצורך: אם אתם בשלב ראשוני, התחילו מהחלקים הראשונים, ואם אתם כבר בעיצומו של מו"מ – דלגו ישר לסעיפים הרלוונטיים. ניסיתי לסדר את התסריטים בסדר כרונולוגי, אך מכיוון שמשא ומתן אחד אינו דומה לאחר, יתכן ותמצאו שחלק מהתסריטים הרלוונטיים אליכם נמצאים בהתחלה ואחרים בסוף.

מקווה שתמצאו כאן השראה וביטחון שיעזרו לכם ולכן במשא ומתן. בהצלחה!

1. הכנה ואסטרטגיה (לפני שליחת מועמדות)

#

פנייה למגייסות כדי לייצר הזדמנויות ולוודא מנופי מיקוח

#

כשאתם רוצים לייצר מנוף מיקוח או לבדוק הזדמנויות נוספות, אפשר לפנות למגייסות באופן יזום עם תבנית כמו:

בקשת נתוני שכר מהמגייסות

#

כדי לאסוף מידע על רמות שכר בשוק לצורכי מיקוח, אפשר לשלוח הודעה בנוסח:

---

2. שיחות סינון ראשוניות עם המגייסת

#

אם שואלים על תהליכים מקבילים

#

המגייסת עשויה לשאול על התקדמות ההזדמנויות האחרות שלך

איך להגיב לשאלות על ציפיות שכר

#

לעתים קרובות כבר בשלב הראשוני המגייסת תשאל על ציפיות השכר שלכם. זו נקודה קריטית במשא ומתן ואסור לכן לאבד את המינוף בשלב כל כך מוקדם. הנה דוגמה לשיחה טיפוסית:

גישה אלטרנטיבית: הפיכת השאלה אליהם

#

אם המגייסת ממשיכה להתעקש

#

אם הם מתעקשים על טווח

#

---

3. במהלך תהליך הראיונות

#

בקשת מידע על מבנה החבילה (שכר ותגמולים)

#

גישה אלטרנטיבית: כשהם נותנים טווח קודם

#

גישה אלטרנטיבית נוספת: לבקש מספרים ישירות

#

אם הם עדיין לא מוכנים לתת מספר

#

אם החברה שואלת (בניגוד לחוק) על השכר הנוכחי

#

תבנית מייל לבקשת זירוז ראיון

#

---

דוגמאות לסקריפטים של התאוששות

#

המתודה של התאוששות (Recovery Method): כשחשפתם מספר מוקדם מדי

אחד העקרונות הכי חשובים במו"מ הוא מתודת ההתאוששות – כלומר, מה קורה אם כבר זרקתם מספר שהיה נמוך מדי, או חשפתם מידע שלא רציתם לחשוף? הרבה אנשים חושבים שברגע שנחשף המספר הם איבדו את כל המנוף, אבל בפועל זה לא נכון. טוב אולי חלקית. המנוף שלכן יחסית נחלש, לעומת הפוטנציאל המלא שלו, אבל לא לגמרי וניתן להציל את המצב.

מה זה אומר התאוששות?

#

הרעיון פשוט: כל פיסת מידע חדשה – חיצונית או פנימית – יכולה לפתוח מחדש משא ומתן, גם אם כבר נתתם מספר או אפילו הסכמתם בעל-פה.

מתי להשתמש בזה?

#

• כשציינתם ציפיית שכר שהתבררה לכן כנמוכה מדי
• כשכבר הראיתם התלהבות או הסכמה להצעה נמוכה מהשוק
• כשחשפתם את השכר הקודם או הנוכחי
• כשהצעתם מספר ועכשיו מבינים שלא הכללתם בו את מלוא היקף התפקיד

תרחיש 1: אחרי שחשפתם שכר קודם או ציפיות נמוכות מדי

#

תרחיש 2: כשכבר קיבלתם בעל-פה הצעה

#

תרחיש 3: כשצריך להסביר למה אתם משנים גרסה

#

תרחיש 4: כשאתם מקבלים הצעה הנמוכה בהרבה מהמקובל בשוק

#

עקרונות מפתח בשיטת התאוששות

#

1. מידע חדש: תמיד להציג זאת כמשהו שלמדתם או גיליתם לאחרונה.
2. להפגין התלהבות: לשדר שאתם עדיין בעניין ורוצים את התפקיד.
3. להיות ספציפיים: להסביר למה עכשיו אתם מבקשים יותר או משנים את המספר.
4. להדגיש ערך: להסביר איך השכר הנוסף קשור לערך המוסף שאתם מביאים.
5. שותפות ולא תחרות: כדאי להישמע משתף פעולה, לא מתעמת או תובע.

---

4. קבלת ההצעה

#

בחברות שונות ובתהליכים שונים תוכלו לקבל את הצעת השכר הראשונית במגוון דרכים. היא יכולה להיות חצי-רשמית בטלפון, במייל, בשיחת וידאו עם מצגת יפה, או בפגישה פנים אל פנים. לעתים תקבלו גם את החוזה ממש.

כשמקבלים פרטים מלאים על החבילה

#

תגובה ראשונית להצעה בטלפון

#

אם המגייסת מנסה להבין אם ההצעה מספקת

#

אם המגייסת לוחצת עליך לגבי דעתך על ההצעה, אני ממליץ לא להראות התלהבות יתרה, אך גם לא אכזבה גדולה (כמובן, זה תלוי מקרה).

כשמורידים אתכם רמה (downlevel)

#

אם שיבצו אתכן לרמה שהיא מתחת לציפיות שלכן:

זה הזמן שלכם לדבר עם המנהל המגייס ולהבין את היקף התפקיד. כאן אתם תרצו להשתמש במינופים שלכם, ובעיקר בתכניות שכתבתם כמו תכנית ה-30/60/90 שלכם.

אחרי שמציגים בפניכם את כל פרטי ההצעה, שבו בשקט עד שישאלו אתכם שאלה ישירה. למרות שזה עשוי להיות מביך, זה ייתן למגייסת זמן לפטפט ולכם זמן לאסוף את המחשבות שלכם. ללא קשר לגודל ההצעה, הגיבו כך:

לפעמים זה יראה ככה:

בקשת דחיית דדליין

#

לעתים קרובות חברות מציגות דדליינים קצרים מדי שלא מאפשרים לכם להשוות הצעות או להתכונן למשא ומתן כראוי. אני ממליץ לבקש לפחות שבוע לקבלת החלטה ולפחות 48 שעות להכנת הצעת נגד (ואפילו יותר מכך).

אם המגייסת לוחצת עליך בנושא לוחות זמנים:

נסו לקבל דדליין פתוח, ללא תאריך ספציפי. כך לא תצטרכו לבקש הארכות חוזרות ונשנות אם תזדקקו לזמן נוסף. תאזנו בין התלהבות לגבי ההזדמנות והרצון לקבל החלטה מושכלת.

אם אתם רוצים להשתמש בהצעה אחת כמנוף מול חברה אחרת, לפעמים תצטרכו לבקש מחברות אחרות להאיץ את תהליך הראיונות:

במקרים דומים:

ניהול מו"מ על עבודה מרחוק (Remote)

#

היכולת לעבוד מרחוק היא הטבה מאוד משמעותית בחברות הייטק ולחלק מן המועמדים והמועמדות זה deal breaker. בין אם אתם שואפים למשרה היברידית או לגמרי מרחוק, חשוב שתדעו איך כדאי להתמקח על זה.

אם התפקיד מוצג כ–On-Site אבל אתם רוצים מרחוק

#

אם הם דורשים הגעה 3 ימים בשבוע

#

אם הם מסרבים לגמרי לעבודה ברימוט

#

הצעת מתווה: להגיע למשרד מדי פעם אם מרחוק מאושר

#

מציעה תקופת פיילוט לעבודה מרחוק

#

אם התפקיד השתנה ממרחוק למהמשרד באמצע התהליך

#

עקרונות מפתח במו"מ על עבודה ברימוט

#

1. התמקדות בתוצאות: להסביר שמה שחשוב זה התפוקות ולא המיקום.
2. הצעת פתרונות: לבוא עם מודלים היברידיים, ימי ביקור מתוכננים וכד'.
3. גמישות: להפגין נכונות לפגוש אותם באמצע, לא תמיד לדרוש ‘הכול או כלום’.
4. הסתמכות על ניסיון קודם: להראות שכבר עבדתם ככה בהצלחה.

5. אחרי ההצעה הראשונית – הצגת תוכנית 30/60/90 יום

#

תבנית בקשה להעלאת רמה (Uplevel)

#

מומלץ לקבוע שיחה עם המנהל המגייס כדי להציג את מטרות 30/60/90 הימים הראשונים בתפקיד. זהו זמן מצוין גם להעלות בקשת העלאת רמה (Level). אם זו שיחה של 30 דקות, השתמשו ב-20 הדקות הראשונות לדבר על ההשפעה העתידית שלכם והיקף התפקיד (שאמור להישמע כמו הרמה שמעל הרמה שבה הציבו אתכם). לקריאה נוספת על בניית מינוף בשיחה זו, בדקו את המדריך למינוף.

אתה עדיין מעוניין בחברה שלנו?

#

או

מעריכים שתוך זמן קצר תקודמי

#

או לחלופין:

האם תיקחי את התפקיד ברמה הנמוכה יותר?

#

תגובה לאיזה רמה הציעו לך בחברות האחרות?

#

אנחנו יכולים להציע רק את הרמה הנמוכה

#

אם אומרים שאי אפשר לשנות דרגה

#

---

6. ניהול מו"מ על ההצעה

#

כאשר אתם מוכנים להציע הצעת נגד, השתמשו בתבנית זו. שמרו על תשובות קצרות ומדויקות, אל תשתפו יותר מידע ממה שנדרש. חשבו על המנוף שלכם כקובייה - יש לה צדדים רבים, ולא כל צד מחמיא. איזה צד תרצו להציג למגייסת?

איך לכתוב מייל לבקשת שיפור/נגד להצעה

#

גישה אלטרנטיבית במייל: הדגשת מה אתם משאירים מאחור

#

תבנית להתמודדות עם מו"מ – דוגמה

#

מקרה מיוחד: משא ומתן עם Google

#

Google ידועה בגישתה הייחודית למשא ומתן - דרישת הוכחה להצעות מתחרות בכתב. אפילו מועמדים ברמת L7 ומעלה נדחקים לשתף צילומי מסך של מכתבי הצעות עם המגייסים של Google. שיתוף מכתב הצעה של חברה אחרת תמיד מהווה סיכון, ובכל זאת אפשר לנהל משא ומתן אפקטיבי עם Google מבלי לחשוף את כל המידע.

אם אתם מנסים לנהל משא ומתן על הצעה מ-Google והם לוחצים עליכם בנוגע לקבלת הצעות בכתב, הנה תסריט:

פתרון טוב לכך הוא לדבר עם חברת הגיבוי שלכם ולומר: בהתבסס על מה ש-Google הציעה לי, אני מחפש תגמול של X, Y, ו-Z - כשהמספרים הללו גבוהים הרבה יותר ממה ש-Google הציעה. אם יש לכם שיחה כזו בטלפון, אתם יכולים אז לשלוח מייל למגייסת של חברת הגיבוי ולומר רק רציתי לאשר שהמספרים שדיברנו עליהם היו X, Y, ו-Z. מגייסת חברת הגיבוי תאשר זאת, ואז תוכלו להעביר את האישור הזה ל-Google.

---

“המספרים האלה הם ממה שהציעו לך בחברה השנייה?”

#

“אצלנו בוחנים רק הצעות שקיבלת פיזית”

#

“איזה תפקיד קיבלת אצל החברה השנייה?”

#

“הפער גדול מדי”

#

אם שואלים מי בראש הרשימה שלך?

#

אם שואלים אם נשיג לך את המספרים האלה, תחתמי?

#

אם שואלים האם למשוך את ההצעה? אנחנו רחוקים מדי?

#

מצב חירום – חוששים שההצעה תבוטל

#

כשהמגייסת חוזרת עם הצעה משופרת, אך לא מספיקה

#

האם יש לך נתונים תומכים?

#

אם המגייסת אומרת זו הצעה סופית

#

מייל מעקב אחרי דיון סופי

#

שאלת מדיניות פיצויי פיטורים (Severance)

#

בדרגות בכירות בהייטק, החוזה לרוב יהיה “חוזה אישי”. הוא חוזה שהוא חורג מהסטנדרט של רוב העובדים בחברה, גם מבחינת התנאים וגם מבחינת טווח השכר. במקרים כאלה, יש מקום לדבר גם על פיצויי פיטורים.

---

סיכום

#

תסריטים אלה יכולים לשמש כנקודת התחלה למשא ומתן שלכם, אך זכרו להתאים אותם למצב הספציפי שלכם. הנה כמה נקודות חשובות לזכור:

1. היו תמיד שקופים ומנומסים
2. הכינו את השיחות מראש ותרגלו אותן
3. הבינו את ערך השוק שלכם לפני שאתם מתחילים במשא ומתן
4. השתמשו במנוף מתאים (הצעות אחרות, ניסיון קודם, וכו')
5. אל תפחדו לבקש יותר זמן כדי לקבל החלטה מושכלת
6. הימנעו מהמלכודות של דחיפות, ייאוש או תשישות במהלך התהליך

זכרו שמשא ומתן הוא מיומנות שניתן לפתח עם הזמן. ככל שתתרגלו יותר, כך תהיו טובים יותר בו, ובסופו של דבר תקבלו הצעות שיותר משקפות את הערך האמיתי שלכם בשוק.

כל השלבים האלה מסודרים לאורך התהליך הטבעי של חיפוש עבודה: מההכנה המוקדמת וההתנהלות בשיחות הראשונות, ועד שלבי המו"מ והסגירה. בכל שלב צירפנו דוגמאות לשיחות ותסריטים שימושיים, כדי שתדעו איך לשמור על מנוף מיקוח לאורך הדרך ואיך למקסם את חבילת השכר והתנאים שלכם בצורה הטובה ביותר. בהצלחה!